引流是基础，运营是关键｜私域周谈

所有行业只要涉及产品、服务和用户，都离不开运营的核心作用。而私域运营之所以成为重中之重，是因为它正在成为企业争相布局的新战场。

私域运营的核心价值在于三点，一是可以直接面对用户，缩短经销渠道，可使企业利润最大化；二是可以通过互联网工具链接用户，能让企业数据价值充分体现；三是私域运营能够让用户形成依赖，从而增强品牌价值。

这正是私域运营不可替代的价值所在。

所谓引流，就是把公域流量或别人私域流量引流到自己的私域。流量不会无缘无故到来，它需要有好的产品、服务、战略和战术。

• 明确目标用户

我们首先要清楚用户目标画像，如性别、年龄、消费习惯、兴趣爱好等，然后将产品画像与用户画像进行匹配。用产品找用户的时代已过去，凭经验确定用户画像也不复存在。我们要通过互联网大数据分析用户，因为只有了解用户的方方面面，才知道去哪里找他们，用什么方法吸引他们。

• 多渠道引流

了解用户画像后，我们要通过不同渠道吸引用户。用户具有多面属性，不会只存在于某一个渠道。引流就是要让目标用户在不同渠道都能看到我们，且每个渠道的内容风格一致。例如在短视频平台通过故事情节、深度剖析的方式引流；在社交媒体突出产品社交属性，让用户使用产品时产生荣耀感；在搜索引擎从文章、品牌文化、企业愿景层面，让用户感觉到我们的企业实力，引发持续关注；在线下论坛让用户深度体验，实现转化成交。所以，不同领域要有不同的引流方式。

• 打造吸引眼球的内容

知道引流渠道还不够，我们还需要创造有趣、有料且能与用户形成价值共鸣的内容。如今各渠道日活用户达千万级甚至亿级，我们该如何打造有价值的内容，吸引用户眼球并形成价值共鸣呢？有价值的内容有很多，创造出来后可在各渠道无限复制、大力推广，也可学习别人有价值的内容，结合自身产品改造成具有特色的内容。

• 引流需要技巧

引流是个技术活，需要一定技巧。从公域引流要以最小投入获得用户并转化到私域，我们需设置不同流转方式，让用户在不知不觉中进入私域。 比如免费赠品、复购优惠，此外还可通过网红引流，即从别人私域引流到自己私域常采用的方式，也可通过低价产品引流到私域，对用户进行二次、三次转化，有的私域能在一个用户的不同产品上进行六次转化，这样的引流怎能不成功？

五粮液浓香酒公司充分利用品牌优势，通过扫描领红包、礼品兑现等方式进行私域引流，这是渠道引流的经典案例。产品通过传统渠道渗透，对终端和消费者通过促销方式进行私域引流，私域数据快速积累。据不完全统计，私域用户数据已突破2000万。

深圳一家做面膜的企业，产品平均客单价50元左右，起盘时既无品牌力支撑，也无渠道客户，仅靠一款9.9元/片的低价产品进行体验销售。私域没有用户，就通过内容和投流大力推广引流。用户进入私域后，通过线上课、线下体验、皮肤检测等方式增强用户粘性，最后进行产品转化。第二年销售就突破亿元大关，这是一个完整通过低价产品+投流方式进行引流、私域种草、最后转化的经典案例。

引流只是第一步，运营才是关键。运营不好，即便引流能力强、用户质量好，结果也是零。

• 建立信任

在这个信任危机的时代，很多人只信仰钱。做私域首先要让用户信任你，让用户觉得你是靠谱、值得交往的人，解决信任问题的关键在于你能为用户解决痛点。 比如，我们可以通过维护好朋友圈，在社群传递正能量，与用户互动，了解用户需求，多讲用户想听的干货，不能急功近利，与用户形成强互动，进而形成强关系，让用户明显感受到私域的温度。

• 提供价值

我们的内容对用户一定要有价值，这种价值不一定是经济价值。比如内容能与用户同频，让用户心情愉悦，或者是用户的知识盲点，用户能从中学习到很多知识，这些都是价值。 因此，我们要深度研究用户喜欢的内容，帮助用户实现心中所想。然后根据这些为用户打造高质量内容，高质量内容不一定是拍摄精美的大片，而是要有干货。从某种程度上说，我们要创造用户价值，让用户感受到私域是一种归宿。

• 维护关系

有了价值，用户不一定会一直留在私域，因此我们要学会与用户维护关系，让用户明显感受到你是个“热心人”，关系亲近，没有芥蒂。 例如经常与用户互动，关心其产品消费情况，做好客情关系；在用户发私信、朋友圈时点赞、评论，记住用户重大节日并送上祝福；听取用户使用产品的反馈意见，分享产品心得等。

• 促进转化

私域的最终目的是成交，用户转化越高，成交自然越高。在用户转化过程中，要让用户感受到跟着你能赚钱，还能得到很多实惠。这就需要我们打磨好产品和服务，制定好定价策略和营销政策，这些是转化的基础条件。具备这些条件后，做用户转化还需要数据化支撑，这样转化效果才会更明显。 例如根据用户需求、喜好制定策略，让用户在无感营销中产生购买行为，并愿意转介绍用户；制定一系列促销政策，针对不同用户制定不同政策，刺激用户购买欲望；给用户推荐适合的产品或服务，或提供产品搭配方案等，以提高用户转化。

远明酱酒如今在酒行业是经典的私域营销案例。我身边就有远明酱酒的忠实粉丝，购买远明产品已有5年，是自我消费型用户，每次购买都是5箱。通过聊天发现，他对远明从酒厂、创始人到酱香型白酒都能说得头头是道。我问他为何选择这个品牌，他回答说了解这个酒厂，信任它。

我又问第一次购买时是否就这么信任，他说第一次购买时并非完全信任，但创始人给他的感觉是会酿酒、不会卖酒，没有套路，而且他们宣传的喝酒方式方法他很认同。

后来，厂里有一对一客服与他沟通，客服从不催他买酒，而是温馨提示他如何储存、品酒，以及口感风味变化是如何形成的。由此我得出结论，远明从解决信任、建立关系、提升粘性到最后的服务，都做得很细致，它的成功并非偶然。

私域运营任重道远，很多做私域的在引流时走了不少弯路，好不容易把用户引流到私域，运营却一塌糊涂，最后客户流失，导致私域整体失败。