目标10000家酒馆！赛车手李庆，在精酿狂飙

2016年7月16日，优布劳（中国）精酿啤酒有限公司（简称：优布劳）董事长李庆，遭遇至暗时刻。

这一天，河北邯郸暴雨如注，地处邯郸的优布劳车间和仓库进水，经济损失巨大，加之市场拓展不顺，现金流短缺。这一年，其团队从300多人减少到79人，员工连续6个月领取半薪。

生产经营滑落低谷，外部冲击接踵而至。这个有些瘦削的北方男人，却没有言败。

2016年优布劳逐渐调整营销策略，发挥设备产能优势，通过代工逐渐走出了低谷。2017年3月，优布劳进行差异化创新，首倡“鲜打精酿30分钟闪送”概念，通过新零售+社交场景的方式，结合避开传统红海，开辟了精酿啤酒新赛道。

▎优布劳鲜打精酿啤酒，在各种场景下都“恰到好处”

2018年至今，优布劳营收增长10倍，产品进入全国800座城市的精酿啤酒馆，门店数量超2000家。年产精酿啤酒4万吨，营收4亿，已成为精酿啤酒赛道头部企业。

在中国精酿啤酒圈摸爬滚打这10年，企业历经起落最终成功，李庆将原因总结为不服输、爱折腾、敢创新。

1989年，19岁的李庆在邯郸创业，他先后涉猎餐饮、服装、酒吧连锁等行业，成为一名成功的连续创业者，也是河北邯郸知名的民营企业家。

▎李庆涉局精酿啤酒，或许要从一次摩托全球骑行说起

2013年，喜欢骑摩托、喝啤酒的李庆在全球骑行旅途中来到了德国，德式精酿啤酒给他留下了深刻印象，他也和全球知名啤酒设备商克朗斯公司总裁宫喜德·克朗斯成为朋友，双方商定，在河北邯郸建立一座标杆精酿啤酒厂。

▎2013年与宫喜德·克朗斯一起骑行的李庆，脸上的笑容，是对精酿啤酒赛道的信心

2008年，南京欧菲啤酒厂成立；2012年南京首届大师杯自酿大赛举办。“精酿啤酒”开始被大众熟知。

2013年，中国国产啤酒产量为4982.79万千升，达到历史高点，随后一路走低，长期在3400-3600万千升徘徊，精酿啤酒凭借更新鲜、更好喝的特点，逐渐收到消费者的追捧。

此刻进军精酿啤酒赛道的李庆认为，精酿啤酒很可能迎来一轮爆发。

2013年10月，优布劳基地投产建设，其选用全球知名啤酒厂商德国克朗斯全套设备。2015年5月8日，优布劳正式投产，成为克朗斯亚太地区唯一样板工厂。

▎夜晚的优布劳工厂

李庆表示，自己创业多年，有较好的啤酒销售渠道，年销售啤酒达2000吨以上。另外，彼时精酿啤酒在国内市场渗透率不到1%，相比工业啤酒空间更广阔。

但理想很丰满现实很骨感，无情的市场给他上了一课。

2015年，优布劳精酿首批产品正式下线，因中国消费者对德式啤酒口感不太适应，加上价格偏高，渠道商和消费者并不愿意接受。“在公司自己的KTV连锁，销售都不太好”，李庆说到。

此外，优布劳新品上市挑战老巨头，犯下绝大多数新生品牌都犯过的错误。其新品发力传统渠道，在邯郸餐饮等终端大规模进店促销，和啤酒巨头“正面硬刚”，投入大量人力、物力、财力，但市场收效甚微。

2016年7月，邯郸暴雨引发的洪灾让优布劳雪上加霜，现金流几近枯竭。

李庆回忆，当时他有一笔300多万的货款不能按时还给供应商，于是带上家人直接来到供应商公司。李庆表示，我把家人都带来了，如果货款还不上，他们会继续帮我还。破釜沉舟的举动打动了供应商，加上李庆为人真诚豪爽，有着众多合作伙伴的支持，让优布劳渡过了最艰难的岁月。

历经2016年的挫折，不断调整产品口感和市场营销的优布劳精酿尝试转型，并很快找到为同行代工这一突破点。

2016年开始，进口啤酒市场受到了更多关注。优布劳引进全套德国克朗斯设备，按照欧盟标准酿酒，研发实验室拥有多位资深国家级酿酒师，还得到德国驻优布劳技术团队支持，技术和设备优势非常突出。凭借这一优势，优布劳接到了几乎当时所有一线品牌的代加工订单，产品品质在市场声名鹊起，市场和财务逐渐“回血”，并渡过难关。

▎德国驻优布劳的技术团队

历经这次波折，李庆反复思考也坚定了一个信念：在巨头环伺的国内啤酒市场，精酿啤酒还属于新生事物。优布劳想要大发展必须自建渠道，走差异化之路，渠道和产品创新势在必行。

很快，李庆便找到创新的抓手。

2017年3月，优布劳针对啤酒市场——工业拉格法啤酒众多，消费者希望喝到更纯正、更新鲜产品的痛点，研发出采用食品级PVC塑料的袋装鲜啤，并在全国首倡“鲜打精酿30分钟闪送”，招收合伙人，“保鲜”+“闪送”理念令人耳目一新。

▎优布劳精酿——“保鲜”+“30分钟闪送”

2018年，优布劳营销再次升级，提出“鲜打好啤酒，送家送餐厅”口号，丰富消费场景，用茶饮店模式在线下拓展精酿啤酒连锁酒馆。

从过去布局传统渠道，与巨头比拼终端和投入，到自建渠道提供闪送鲜啤服务，李庆强调，这是优布劳差异化的落地，也是公司创立后最正确的决定。

精酿啤酒在国外被称为“craftbeer”，意为手工酿造的啤酒。与工业啤酒流程化生产不同，其用料严格、酿造标准高，更彰显精益求精的啤酒匠心精神，伴随消费升级，“保鲜”成为精酿卖点。

李庆表示，优布劳设计“鲜打精酿”模式，生产“最新鲜”的啤酒，通过线下合伙人门店实现30分钟配送保鲜，找到了一条精酿啤酒差异化发展的新路径。

2018年开始，遵循“鲜打好啤酒，送家送餐厅”理念，优布劳发展进入快车道，陆续在全国开出2000家门店。其运营团队每月分析TOP100的门店地址，建立动态选址模型，精准覆盖社区、餐饮等商圈，通过堂食、外卖、外带、自配送的方式，把门店周围3公里的啤酒生意做透。

优布劳精酿也凭借啤酒行业创新打法，荣获2017年（CBC）精酿社区最受观众欢迎奖；鲜扎闪送案例，荣获中国酒业青云奖年度经典营销案例大奖；2023年优布劳精酿生产基地分别获得“国际啤酒挑战赛（英国）—2023亚洲最佳酒厂”以及“2023亚洲啤酒挑战赛—亚洲大型酒厂冠军/中国啤酒厂冠军”……

李庆凭借“不服输”“爱折腾”的性格，在精酿啤酒赛道，闯出了自己的一条路。

2023年，1970年出生的李庆已经53岁了。

这一年，他开展8场城市培训，走进全国48个城市，进店拜访了131位门店合伙人，亲自接待了1228位合伙人。

这期间，李庆还亲自配送9次外卖，做了21场直播，录制156条关于“四大战法”的培训视频，带来了16528条有效信息。

身为董事长为何如此忙碌？李庆表示，优布劳精酿目前全国的2000家门店远远不够，未来目标是全国万店，这只有“打拼”才能实现。

如何打拼出万家门店？在2023年优布劳全国合伙人大会上，李庆提出“标准”“产品”“营销”“生态”四大关键词。

▎李庆2023年优布劳全国合伙人大会上

标准。优布劳经历10年发展，全国拥有近2000家门店和数百位合伙人，下一步要做到门店经营、运营体系、总部服务、市场运作标准化。

产品。10年来，优布劳先后开发出“头道小麦”“船长”等畅销大单品，未来要坚持品类扩容，打通多维酒馆生意、坚持主力赛道、拥抱年轻人群。

营销。优布劳在行业第一个提出“鲜打好啤酒，送家送餐厅”，未来将开展内容与事件营销、跨界合作创新、拥抱社交平台、承担品牌社会责任，实现数字化转型。

生态。优布劳将发挥2000家门店优势，通过内容电商、社交电商传播品牌，指导客户“引流、拉新、复购”，构建起厂家、经销商、消费者生态圈，为合作伙伴赋能。

中金公司测算，2025年国内精酿啤酒渗透率将提升至6.3%，销售额占比将从2020年的6.8%提升至17.2%，市场规模将从2020年的100亿元左右增长到300-400亿元，优布劳作为精酿啤酒头部品牌，在全国布局万店的成功性很高。

2013-2023年，李庆跨界杀入精酿赛道，一手打造出精酿啤酒头部企业，驱动他前进的原因是什么？

李庆坦言，19岁开始创业，适逢市场转型、商品短缺，胆子大很容易成功。财富自由后，打造优布劳品牌，更多是一种热爱，自己“爱啤酒、爱摩托、爱挑战”，最大的愿望是为中国消费者奉献一杯“保鲜”的精酿啤酒。

▎在精酿赛道跑出加速度，“赛车手李庆”无疑是优布劳的“破风手”

由此看来，如果说爱啤酒、爱摩托为李庆这位创业者贴上了时尚的标签，那么爱挑战，才是他人生不断向前的底色。

正是凭借不服输、爱折腾、敢创新的精神，优布劳在精酿赛道跑出了摩托赛车速度，而车手李庆，从也收获了别样的快乐人生。