清香白酒的“三重门”

2022年的白酒最热品类，清香当有其名。

以清香龙头山西汾酒为代表，2022年1-9月，公司预计实现营收221亿元左右；预计实现净利润70亿元左右，年内汾酒股票盘中一度冲至503元/股，成为第二只股价超过500元的白酒股。

在汾酒的引领下，以清香白酒为主的山西白酒近年来受到前所未有的关注，投资进入、产能提升、经销商上门、跨出山西走向全国……山西白酒迎来发展新机遇。

日前，云酒头条（微信号：云酒头条）走进山西太原市及汾阳市杏花村酒业集中发展区进行调研，目睹了清香白酒快速崛起蓬勃发展的势头。

但与此同时，当地缺乏10亿级企业，多数中小酒企光瓶酒零售价在40元/瓶左右，优质大曲基酒收购价在2万元/吨左右等现象，反映出腰部阵营缺失、终端零售价较低、基酒成交价格不高等三大痛点，这也或将成为山西白酒乃至整个清香板块后程发力的关键。

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10亿成为门槛

2022年，山西汾酒营收突破200亿元，稳居中国白酒头部阵营。但纵观山西白酒行业，浓香、酱香白酒200亿、100亿级梯队企业尚未在清香白酒中出现，20-50亿元级别的酒企也出现断档，更多酒企还在为突破10亿元大关努力。

据吕梁市白酒行业协会人士介绍，在山西白酒企业中汾阳王、太原酒厂、新晋商酒庄旗下汾杏三家销量名列前茅，个别酒企巅峰时也曾年销10亿，但近年来有所收缩。进入2023年，10亿元市场规模，依然成为山西白酒和清香白酒需要突破的一道槛。

业内观点认为，这与山西白酒企业整体还未能跟上汾酒发展、形成品牌梯队有关，因而难以“组团”走出山西进军省外，在与川、黔等白酒主产省份的竞争中，显得势单力薄。

此外，从白酒品类发展壮大的角度看，任何一种品类要发展壮大，一定要在行业龙头的带领下形成阵营和梯队。川酒“六朵金花”引领川派浓香走向全国；洋河、今世缘等企业也扛起苏酒振兴大旗，共同做大浓香阵营；酱香除茅台一枝独秀外，郎酒、习酒、国台、金沙等形成200-60亿阵营，共同培育市场。

反观清香，如果清香白酒仅仅依靠汾酒引领，不能培养出自己的10-20亿、30-50亿腰部阵营乃至新的百亿企业，要想在白酒激烈市场竞争中脱颖而出，并非易事。

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40元“怪圈”如何突破？

一个白酒品类市场潜力如何，市场能否持续发展，终端价格走势是值得参考的重要“风向标”。

贵州茅台、五粮液等名酒通过不断提价，不仅持续提升自身品牌价值形象，同时也一步步做大了规模。云酒头条（微信号：云酒头条）在山西市场走访发现，伴随汾酒大单品黄盖玻汾价格站稳50-60元/瓶价位带，山西酒企光瓶酒价格普遍提升到40元/瓶左右，未来其能否持续提升，成为产业发展的重要抓手。

新晋商酒庄销售公司总经理徐涛认为，从长周期看，光瓶酒价格上移是大势所趋。山西光瓶酒价格特点，很大程度上要依靠汾酒玻汾大单品引领，同时也依赖酒企打造自有品牌的决心和力度。

目前，汾杏大部分光瓶酒零售价在30-40元/瓶，新晋商酒庄决心打造杏花村“第二瓶美酒”，产品不断升级换代，相继推出青花汾杏系列，其中青花汾杏20、青花汾杏30两款产品，以中高档商务招待消费为主，但产品升级换代需要时间，不能一蹴而就。

2022年，汾酒在区域市场陆续推出玻汾献礼版，零售价108元/瓶进行产品升级换代。多位山西酒商表示，一旦玻汾献礼版站稳百元价位，清香光瓶酒将迎来广阔的价格上升空间，山西中小白酒品牌或迎来高速发展良机。

另有熟悉山西酒业的人士分析，玻汾作为清香大单品，其龙头引领作用毋庸置疑。从时间和市场渗透看，玻汾从目前50元档上升到100元档，成为主流消费，需要数年甚至更长，山西中小白酒品牌需要龙头引领，但不能“守株待兔”，只有积极提升品牌价值、培育消费者，才能抓住价格带上升带来的商机逆袭。

山西乔家大院酒业有限公司总经理高永亮表示，目前，山西清香光瓶酒零售价40元/瓶、礼盒零售70-80元/瓶成为主流价位，如果上述价位提升到50元和100元，将为厂商带来相当利润。山西酒企和酒商应通过酒体提升、设计包装升级、营销创新等提升产品价值，强化品牌和营销思维，就有望走出价格偏低、品牌缺失的“怪圈”。

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冲破2万吨天花板

山西白酒零售价偏低的重要原因，还在于不少酒企虽长于酿酒，但市场和营销仍是其短板。在行业和市场的周期变化和深度调整中，清香白吨酒价位明显低于浓香和酱香。一些缺乏品牌意识的酒企更多扮演着“代工者”角色，这也一定程度影响到酒企扩大规模和老酒存储。

“这两年清香回暖，开发商主动上门OEM的较多”，有汾阳酒业人士介绍，除汾酒外，酒业集中发展区大部分中小酒企都在卖基酒，它们成为中小酒企维持经营主要方式。

“如果依靠卖基酒，65度优质大曲清香白酒含税价约2万元/吨，折合成53度只要1.7万元/吨左右。扣除税费，酒企每吨利润只有1500元左右，仅能维持酒厂购买粮食和发放人员工资。”一位酒企老板坦言。

云酒头条（微信号：云酒头条）发现，与优质酱香基酒10-20万元/吨、优质浓香基酒5-8万元/吨相比，清香基酒吨价偏低、市场附加值亟待提升。

山西杏花古杏酒业成立之初，也曾销售数年基酒，公司负责人表示卖基酒只能维持企业生存，伴随清香市场兴起，有国内知名酒类流通企业携手公司开发OEM产品。公司还适时推出自有品牌“清闻天下”，尝试打造自有品牌。

“近年公司已经没有销售基酒，一是企业自用酒越来越多，二是卖基酒只能生存在价值链低端。但不卖基酒，企业又要承担一定的市场风险，所以目前很多中小酒企还在走这条路”，该负责人介绍。

正因为清香白酒基酒价格低，酒企利润较少，难以扩大再生产，山西很多中小酒企年产能保持在3000吨以内，与四川、贵州原酒厂产能常见数千乃至上万吨相比，有一定差距。“另一方面，一个产区缺乏大型企业原酒生产，其老酒存储就少，一旦市场爆发往往优质酒供不应求，对产区长远持续发展不利。” 当地酒企经营者介绍。

值得注意的是，伴随清香热兴起更多产业投资开始布局清香，当地也传出知名酒企和流通企业建厂的消息，伴随产能提升、品牌打造，清香白酒吨酒价格有望上升。

2020年以来，“清香热”不断升温，但细究其发展历程，更多仍属于品牌热而非品类热。腰部企业缺失、价格不高、吨酒价值有待提升，也暴露了清香热的问题和短板，当年浓香和酱香便曾经历这一过程。

从这个方面看，在清香热中保持“冷思考”，将助力产业持续健康发展。可以预料，伴随政府持续关注与相关政策落地、产业投资进入、人才聚集、品牌打造与营销推广落地，山西白酒将在汾酒引领下迎来更好的发展机遇。