谋势者，真工酱酒

“我们的渠道策略是重点打样、聚焦动销、系统赋能，招商只是第一步，还要保证产品卖出去、喝起来，既要攻得下市场，也要守得住市场。”

在9月23日真工酱酒中国行·龙岩站活动上，真工酒业董事长兼总裁路通进一步强调了真工酱酒“区域聚焦、市场精耕”的市场营销战略。

“不谋全局者不足谋一域，不谋万世者不足谋一时。”一直坚守重资产、重投入和长期主义的真工酱酒，如今依靠迥异于市场主流打法的营销战略再次吸引了行业的关注。

扎根一地、做透一地，透过这场龙岩之行，“谋势者”真工酱酒精雕细琢布局全国的思路，正愈发清晰。

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首站到龙岩

别小看了这个地方

坦白来说，作为福建省的一个地级市，与福州、厦门等比起来，龙岩的知名度确实不算高。

如果有人喜欢关注互联网企业发展史，则可能会了解到，曾几何时，一大批龙岩人走出家乡，在全国创办了数十家知名互联网企业，被创投圈称为“龙岩现象”。

其中有两位，成了今天中国乃至全球互联网超级“大佬”——张一鸣和王兴。

但龙岩不止于此。

地处闽西的龙岩，是一个典型的山地城市，位于福建、广东、江西三省的交界处，地理位置优越。

▼点击视频，了解“真工酱酒中国行”

当地土地面积仅有1.9万平方公里，却凭借着丰富的矿产资源，孕育了一大批新材料独角兽和创业者，其中包括千亿市值公司紫金矿业。

近年来，随着新材料赛道火爆，红杉中国、达晨财智、深创投等诸多产业资本的身影，频频出现在龙岩。

从发展的眼光来看，这里正在成为一片投资沃土。

生意越好，越有餐饮、宴请场景，自然越有白酒市场。实际上，就整个福建酱酒市场来看，龙岩浓厚的消费氛围不输其他地区。

福建被公认为继河南、山东、广东之后，最有潜力的酱酒市场之一。

福建以往一直以啤酒、葡萄酒为消费主流，白酒占比较低。但在酱酒的带动下，福建各品类占比结构已经发生了较大的变化。数据显示，2021年，福建酒类市场的规模约在260亿元左右，其中酱酒表现尤为突出，年增长近60%。

而把福建拆开来看，龙岩酱酒市场表现明显。市场调查显示，龙岩是福建酱酒氛围最好的市场之一，主流消费在300-800元，400元左右价位开瓶率最高。

有龙岩当地酒业人士告诉云酒头条（微信号：云酒头条），龙岩目前酱酒消费氛围远高于其他香型，茅台、郎酒、习酒、国台、金沙、珍酒等酱酒头部企业都有布局。

龙岩作为新兴酱酒市场，品牌格局尚未定型，消费培育尚在进行，消费潜力还有非常大的挖掘空间。而通过龙岩辐射整个福建，以及周边的江西和广东，更不失为一招妙手。

看到这里就会发现，真工酱酒的选择有着深度考量。

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好酒见龙岩

故事才刚开始

正如福建省酒类流通协会副会长兼秘书长汪庆璋所说，“福建是一个好市场”，而一个好市场更需一瓶好酒。

▲汪庆璋

汪庆璋认为，消费者真正需要的酱酒产品，至少要满足三条标准：一是要有好的品质，二是要有硬实的价格，三是要有创新。

而在他看来，立足茅台镇核心产区的真工酱酒，在踏踏实实酿好酒的道路上前行，在产品上有品质、有产量、有存量；在品牌上有底蕴、有故事、有创新，才可以满足消费者的期待。

▼点击视频，品味“好酒见真工”

福建成林商贸有限公司董事长严荣辉，与真工酱酒已经建立了深度合作。作为酒业资深老兵，他在现场分享了自己“为龙岩选一瓶好酱酒”的故事。

▲严荣辉

出于对酱酒的喜爱，严荣辉很早就立下了“为龙岩消费者选择一款好酱酒”的目标。又基于龙岩消费者“贵的喝不起，便宜的看不上”的消费痛点，他对所选产品定了几个标准：

一是品牌要响，大品牌质量有保障，喝着放心；二是必须是自己酒厂酿造，且必须在茅台镇；三是必须是大曲坤沙“12987”酿制工艺；四是酱香突出，醇厚细腻，不辣嗓子不上头；最后是价格，“物美价优才更适合龙岩”。

带着这样严苛的标准，严荣辉称自己寻遍了茅台镇，最后找到了真工酱酒。经过一段时间的深入了解，认定这就是龙岩所需要的好酱酒。

“为龙岩选择了一瓶好酱酒，这不是故事的结束，这是故事的开始”，严荣辉兴奋地说道。

在活动现场，也有不少来自龙岩本地的经销商和消费者，表现出了对真工酱酒的认可，称其与其他酱酒很不一样。

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扎根、重“商”、精耕

真工扶商又谋势

酱酒的下半场依然坡长雪厚，这是一个大的背景。

而具体的背景是，在酱酒热的带动下，市面上的酱酒产品琳琅满目。

但问题也显而易见，优质酱酒“一酱难求”的供需矛盾并没有完全改变，以次充好的贴牌生产产品、好的喝不起差的看不上的消费痛点，以及追逐短期利益的渠道痛点等，仍然存在。

与此同时，市场空间渗透待提升、价格结构未成型、消费习惯转化未完成。

在上述背景下，真工酱酒认为，300-500元价格带，将成为酱酒下半场最大的机遇。

但经销商依旧面临不小的困惑，在这个价位段内挑选优质产品，其实空间并不大——品质好的一般超出这一价位段，价格亲民的品质未必有保证。

更重要的是，在当前疫情多发，消费环境仍然面临不确定因素的背景下，所选的产品还要有能够持续生产的能力、持续畅销的潜力、持续做强的实力、持续创新的活力，以及持续盈利的竞争力。

但其背后也并不复杂。上文中，严荣辉给龙岩选好酒的故事，就非常具备借鉴和参考意义。

通过他的描述，很多消费者已经了解，真工酱酒在产区、产能、传承、老酒、品质、定位、格调等方面，都具备鲜明的优势。

好产品有了，剩下的就是解决渠道痛点。真工酱酒的渠道策略是一地一商，彻底打通核心网点，以建设真工空间，链接团购资源，发力数字营销，线上线下联动，扎根一地、做透一地。对龙岩是这样，对后续其他的市场也将是这样。

扎根市场、做透市场，这就意味着在当地市场拓展上，真工酱酒将给予经销商最大的帮扶力度，和他们一起真正把市场激活。

▲路通

以龙岩为例：真工酱酒聚合势能，重拳出击，形成广告广覆盖、品牌强联合、活动多频次的营销组合。

目前，真工酱酒已经实现对龙岩市主要商圈、核心地段、200余家社区、高铁站的广告覆盖。

走出高铁站、走在商圈旁、走进高档小区，随处可见真工酱酒的户外广告，高密度的广告投放，可见其深耕龙岩的决心。

两个月前，“好酒中国行”活动走进仁怀，发现了一个好酒样本；两个月后，这个好酒样本走进了福建龙岩，并将开启更多的全国之行。

透过这场行走，我们已经看到了真工酱酒在全国化上的战略决心，在长期主义上的恒定坚守，可以说谋局也谋时。在此背后，是真工酱酒立足市场实际、把握产业脉搏、积极聚能谋势的魄力。

可以预见，秉承“区域聚焦、市场精耕”市场战略的真工酱酒，将加速迈向“中国酱香白酒价值典范”。这值得期待！