一线调研：从国窖1573到“黑盖”，这是他们共同的选择与不同的思考

“2002年的时候我做了国窖1573，2012年启动紫砂大曲市场，现在又成立专销公司做‘黑盖’。万事万物有其发展的道理，特别是商机都是稍纵即逝的，当你觉得有机会的时候，机会已经离你而去，把握机会最好的时候就是当你觉得还不是时候的时候。”

在与重庆黑盖酒类销售有限公司董事长刘进交流的尾声，他这样感慨，用略显绕口的话语，回顾总结了自己与泸州老窖共进退的20余年。

与刘进一样，简阳市红建商贸有限公司董事长蔡志斌、成都市新都区文富酒业有限公司董事长周文富，都是与泸州老窖携手走过近20载的老朋友，他们也是带着国窖1573开拓疆土的第一批人。

20年后，他们又共同选择了泸州老窖“黑盖”作为下一个核心运营的泸州老窖单品。

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“一家一家地推‘黑盖’，一个月就有了动销”

刘进、蔡志斌和周文富三人分属不同区域，几乎都是从今年6月开始做“黑盖”的市场。也是在6月，“黑盖”举行线上超级发布会，宣布全面上市。

沉淀一年有余的时间，“黑盖”的这场市场攻坚战打得极为快速且有力度。

“一般来说新品上市第一个月的动销会比较难，但是‘黑盖’进入市场的速度很快，有明显动销，是难得一遇的单品。”

蔡志斌最先开拓的是成都市简阳市区域，自6月经营“黑盖”开始，他就培养了一支16人的销售团队，专门做“黑盖”的地推，一个月时间里，蔡志斌在简阳市打通了百伦百货等大型商超和餐饮等200余家终端店，并且已有4-5家店铺返单。

“我们现在每天晚上会找两家店，做1-2小时的免费品饮活动，再加上给意见领袖赠酒，消费者的反馈都很不错，商家也很积极，而且能明显看到动销，所以我们是很有信心的，做‘黑盖’肯定没有当年做国窖1573那么难。”

刘进和蔡志斌有一样的想法，做“黑盖”肯定不会比当年的国窖1573难。

接触“黑盖”是今年4月份的事情，泸州老窖销售人员与刘进介绍了“黑盖”后，仅十余天的时间刘进便选择与泸州老窖签订合同、打款并进行“黑盖”专属团队招募。

从6月开始，刘进在重庆市主城区和10个区县进行“黑盖”高密度覆盖，“我们在传统的快消品板块很强势，‘黑盖’正式上市之前我们就和有能力的客户进行沟通，通过他们对重庆市很多餐饮和零售烟酒行进行覆盖式铺货。”

目前，刘进用一个月的时间已完成19个区县代理商、160+家终端配送商和四千余家餐厅及烟酒行铺货。

周文富也是在6月快速组建了22人的“黑盖”专营团队，过去的一个多月，周文富的团队以赠送品饮等方式进行餐饮市场的终端建设。

虽然异于常年的高温极端天气和疫情对餐饮渠道有所打击，但三人对“黑盖”的市场动销却满是信心。

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“20余年第一次感受如此高力度的扶持”

刘进最近很忙，忙着“黑盖”重庆片区的渠道会战。

在7月23日的泸州老窖黑盖大光瓶战略宣讲会中，泸州老窖销售有限公司常务副总经理董虎杰感慨，这是他入职泸州老窖13年来，第一次见到集泸州老窖全体销售体系的力量来做一个品牌，这样的感受也传递至“黑盖”的经销商群体间。

据刘进介绍，泸州老窖派出了30多位大学生销售专员与他的团队一同进行渠道会战，目标在会战结束后，将餐饮和烟酒行做到8000家。同时，泸州老窖还将为各区域搭配媒体传播、赠饮、线上活动及线下投入。

泸州老窖从公司层面给予“黑盖”人、财、物力的投入，让刘进不禁感慨道“我做泸州老窖产品20余年，像‘黑盖’这样的帮扶强度和力度是前所未有的，而且能完全感受到泸州老窖在‘黑盖’落地战略上的高效、精准、快速。”

同样的会战，也将在简阳市和资阳市展开。蔡志斌给自己定了一个目标，以资阳市为目标市场，先在会战中打同1000+终端店，打造“黑盖”在资阳市的初级网点能见度，最终资阳市要实现5000+终端网点铺货。

而周文富选择“黑盖”最大的原因，本就是泸州老窖对品牌的战略规划和执行力，“签下‘黑盖’的时候对产品本身了解不多，但我相信泸州老窖的酒品质不会差，最重要的是‘黑盖’是泸州老窖的核心大单品，我很认可它的营销战略。”

从这一层面看，其数字化赋能经销商，能够帮助经销商链接足够规模和数量的核心人群和终端网络，强化免疫力和抗风险性，再加之“天、地、空”三位一体的市场推广计划，能够稳步推进品牌提升，并帮助经销商提高产品销售量。

在周文富看来，泸州老窖正在用多种方式引导消费群体认同“黑盖”，并且“黑盖”的价格定位格外巧妙，具备市场冲击力。

在提及未来规划时，周文富表示“黑盖”未来在其公司的占有率很可能达到三分之一的量，“如果能按照现在泸州老窖对品牌的扶持力度和营销打法，以‘黑盖’的价格和他的产品定位，未来一定是市场占有率很高的产品，成都市场三年后很可能就是亿级市场。”

据了解，目前“黑盖”已经布局了成都、上海、重庆、嘉兴等19个城市；自杭州宣讲会议后，唐山、杭州、武汉、周口、九江、福州等20多个城市也正在进行客户签约工作。

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“客户做‘黑盖’是信任，我们做‘黑盖’是信念”

在泸州老窖漫长的发展史中，刘进、蔡志斌和周文富三人以国窖1573为主线，见证了泸州老窖新篇章的开启。

“我是重庆第一批国窖1573的经销商，是泸州老窖重庆市场的见证者、参与者和获益者。”某种层面而言，他们三人是泸州老窖这20余年与经销商在风雨中前行的缩影。

正是这份默契，让他们对“黑盖”的理解更为快速且透彻。“品质上，泸州老窖的生产工艺是行业翘楚，‘黑盖’的口感更不输于市面上200-300元盒装酒，市面上本身也差这样一瓶酒，再搭配上泸州老窖多级运营和大数据化的营销方式，倾泸州老窖销售公司之力，打造一款产品很容易。”蔡志斌说道。

从另一层面来讲，产品在品质上的优势最终也会反向为售卖者提供情绪价值。在与三人的对话中，云酒头条（微信号：云酒头条）能感受到对于这些与泸州老窖相伴多年的经销商而言，把高品质光瓶酒推给客户、推向消费者，具有无形的光荣感和使命感。

在刘进决定做“黑盖”前，也曾有朋友提出质疑，新品、价格、环境等多方因素都被提及。但对于刘进而言，做泸州老窖的产品20余年，与其说信任泸州老窖的品牌，不如说是一种信念，“客户跟我合作卖泸州老窖那是信任品牌，而我则是相信只要是泸州老窖的产品，我们就都能做好。”

根据泸州老窖的发展战略，“黑盖”作为浓香优级标准产品，将不走跟随之路，而是走泸州老窖新一轮战略进攻之路。可以预见，“黑盖”未来的市场拓展将是极具爆发力和冲击性的，这样的市场动向在这三人的动作中已能感知一二。

与周文富交流的最后，问及对产品的后续发展有何建议，周文富笑道，“没有啦，泸州老窖公司远比我们想得多、想得远，我们只用跟着公司的战略走就行。”

泸州老窖与经销商数十年间培养起来的信任和默契，已然为“黑盖”的开局打出了响亮的一枪，而又像刘进所说那般，“商机稍纵即逝”。