编者按:外部宏观环境变化叠加疫情冲击,为2022的酒业增添了更多不确定性,也对广大厂商提出了更高的要求。


为此,云酒直播特别策划“穿越疫情的力量”——云酒直播·2022公益直播月,每期通过邀请酒类生产、流通领域的企业代表及行业专家,洞察当前宏观经济趋势与行业格局,解读市场变化带来的机遇与挑战,汇集众智探讨应对之道,帮助更多厂商突破困局,探索新生。


一键回看系列直播(点击链接即可阅读原文)


第1期《2022年宏观经济走势与酒业市场机遇》-酒友说“分析透彻/很受启发/大开眼界”,任兴洲、王文丹直播讲了什么?


第2期《疫中探市,上海、郑州、长春酒商们的挑战与思考》-穿越疫情,上海/郑州/长春直播连线:除了信心,酒商的出路在哪里?


第3期《疫情之下,经销商的应对策略和重生之道》-听张秉庆、翟山聊零售连锁,昨晚云酒直播间有点火


第4期:《穿越疫情,企业如何全力以“复”》-酱酒高考”三道大题,题题大考




成都,是大家每年洞察行业趋势、掌握核心信息的必选之地,是酒业最关键的观察窗口和交流平台。


酒类市场的发展动向为什么要看成都?


从产业端来看,这里是白酒生产的前沿,中国一半以上的白酒产于四川,并且分布着一众优势酒企,拥有“六朵金花”“十小金花”“原酒20强企业”等;从品牌来看,成都长期表现出领先水平,借助产区优势加速打造和构建品牌体系,白酒发展历史底蕴深厚;从消费端来看,成都是热点,作为美食天堂,当然离不开浓郁酒香。


后疫情时代,酒商如何转型布局?云酒头条(微信号:云酒头条)6月11日直播连线了四川省金品源酒业(集团)有限公司总经理李红兵、成都市集鑫隆贸易有限公司总经理张云豪,通过成都标志性经销商、优秀经销商的视角,洞察产业前沿与热点,寻找经销商的转型与升级之道。



重中之重:消化库存


四川省金品源酒业(集团)有限公司长期深入餐饮、终端,对成都当地的“民酒”“口粮酒”消费变化尤为敏感。面对今年白酒流通企业销售下滑等情况,李红兵认为,公司要做的事情就是五点:

第一点:保持定力,苦练内功;


第二点:多种促销,良性库存;


第三点:集中资源,落地执行;


第四点:群策群力,谨慎选品;


第五点:强化培训,提升技能。

重中之重,是要及时、有效、高效地消化库存,集中资源、谨慎决策,做好浓香、清香、酱香等新项目的落地。李红兵表示,“目前流通行业渠道上,大大小小的公司都存在库存量很大的情况,再加上受今年疫情影响,消费受到阻碍,所以销售的速度就很慢”。为此,公司通过一些促销活动来加大力度进行库存的消化,目前已取得初步成效。


李红兵认为,这个时期虽然是“低谷期”,但是也是一个“机遇期”。因此,她也充分考察行业内的浓香、酱香、清香产品,对其进行了更为全面的布局。对于这些新项目的落地开发,李红兵没有停止过,通过一系列有效措施,积极推动企业发展,加速品类多元化布局。




销量翻番

消费者服务是重点


“在我看来,可能老百姓兜里是没钱的。”这是张云豪的第一个感受。


张云豪介绍,在过去的十年,公司只做了小郎酒这一款产品,近两年才陆续增加了国窖1573、汾酒、全兴等产品。在他看来,今年最大感受是高端的酒卖得更好了,低端的酒也卖得更好了。


“我们可能有点运气好的成分”,张云豪表示,“公司在过去十年内,一直强调狠抓最后一公里的执行力。在2019年的时候,就开始着重调整,引入了一些名酒和其他酒类饮料。”因此,在过去一年中,公司销量不仅没跌,还翻番了,利润也紧跟着稳步增长。


在张云豪看来,在疫情下,公司应该做到以下几点:

第一,坚定不移、真真实实地去抓执行力,抓好最后一公里的执行力;


第二,放开心态,去追求新领域的高利润的产品;


第三,在追求自己的强势领域时需加大力度,解决重新分配利润的方式。

让产品出现在更多的终端、消费场景上,归根结底,还是动销的问题。通过最后一公里执行力让动销仍然保持活力,张云豪总结出了最为简洁却有效的方式:认真做好消费者的服务


“而做好消费者服务的前提,是给基层员工多发点工资,从而让基层员工多去为客户服务,这才是解决问题的根本办法。”在过去,张云豪干了十年小郎酒,才逐步引入高端白酒,基础工作做得很扎实,他认为“扎实”的前提,就是给基层员工多发工资。



与张云豪一样,在疫情反复的情况下,李红兵公司的销量、人员、利润相较于去年都实现了翻倍式的增长。


在团队建设方面,李红兵认为,第一是钱尽量给够,第二是把福利做好。目前公司的特点就是像管理美团外卖的业务员一样对员工进行管理,让他们一个月能挣上一万。“美团外卖员的模式极其简单,就是送餐挣钱,实际上在我们公司,这么多年抓执行力的同时,也一直致力于把模式变得很简单。”在工资方面,李红兵认为,可以高一点,关怀也要多一点,点燃大家的工作热情。


正是因为对消费者的服务做得更好,对基层员工的关怀也更多,疫情之下,张云豪和李红兵的公司才能够完成逆势突破,销售额和利润均不降反增。



酒类市场
将进入一个深度的调整期

据李红兵介绍,在疫情持续反复的情况下,行业也出现了以下变化:
第一,促使企业从过去的重视B端,向现在的重视C端转换;

第二,促使品牌的长期主义与质量的时间主义成为行业的共同认知,成为品牌成长的前提与基础;

第三,渠道由原来的团购、餐饮、流通、KA卖场转变为“线上+线下”全域销售渠道,打破了时间空间的界限,依托大数据营销成为了一种必然;

第四,开发产品的公司,作为运营企业,选择与白酒行业的头部品牌和地方区域性名酒品牌进行个性化、差异化的开发与运营,将是一项长期的、明智的选择。
正如李红兵所说,在未来的行业转换的情况下,经销商应该把握工作的着力点,从B端向C端下沉,完成线上线下数据化、智能化、信息化的体系建设。不仅公司看到了这个行业未来的趋势,经销商也要对自己的核心能力进行建设。

“我认为名酒是一定有未来”,关于品类,李红兵坦言,自己不太赞成口粮酒这个说法,“我认为所有的酒都是奢侈品,从小到大所有的品牌确实贵,因为它都是有社交属性的”。

她表示,未来短期内谨慎乐观,长远来看需要完全乐观。酒水消费场景已经大面积恢复,消费者的消费能力以及个性化的需求也已经全面释放。未来的两三年将是白酒行业的利好年份,最艰难的日子快要过去,“疫情对行业的影响肯定是有的,这是风口,是不以个人的意志转移为转移”李红兵说道。

疫情之后,大家又跑到同一个赛道,经销商未来的机会将持续增多。李红兵将这个时期称为转换期。她认为,经销商如果能够抓住这个机会,将其变成自己发展的机遇,将会产生新的突破。


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