2018年11月,一个名不见经传的光瓶酒品牌悄然进入白酒市场,进行小范围试点铺货。此后三个多月内,在没有大力宣传,没有促销的状态下,自然动销了100万瓶。


2019年春糖,光良——这个以动销力打响第一枪的新品牌正式上市,并在这一年成为光瓶酒领域公认的黑马。


2020财年,光良实现终端销售额16.35亿,而2021财年,光良的目标是终端销售额突破30亿。


三年过去,光瓶酒新秀已经成为光瓶酒主桌的一员。


在光良阔步向前的同时,还有一批“种子”经销商、终端、消费者,他们在2018年11月-2019年初,就与光良结缘,一直到今天,成为光良的三年“老粉”,是光良从无到有,从0到1的见证者。


当初选择了光良的经销商,有没有转战其他品牌?终端老板是否还在不余遗力地推荐光良?消费者有没有“换换口味”?



从合作关系到兄弟关系


佟建旺就是种子经销商之一。三年前,他在看到光良第一眼后,就觉得“感觉对了”。


“当时第一眼看到光良,觉得外观设计很舒服,瓶身数字设计也很好,品尝完之后就立马签约了。”从第一次听到光良的名字,到第一次看到实物、第一次品尝,再到签约成为光良河北省沧州市献县经销商,佟建旺只用了不到半天的时间。


▲佟建旺


彼时,佟建旺正经营着一个盒装酒品牌,生意主要在镇上,只有两个人、两辆车。而现在,佟建旺把光良卖到了整个献县。“现在我有七辆车、六个人,对今年300万的销售计划有绝对的信心,如果没有遇到光良,我可能不会有信心把生意做到县城来,光良对我有恩。”


看着光良在献县的规模越来越大,县里有几家代理其他白酒品牌的经销商前来咨询,也想“入伙”。但一个县级市场只能有一个经销商,佟建旺作为抢占先机的光良首批经销商,感到很幸运。



佟建旺的信心,既来自于光良的酒体品质和独特设计,也来自于光良与经销商合作的方式。他表示,光良支持力度很大,也很坦诚,彼此之间从合作关系变成了兄弟关系。


因为这种信任,佟建旺今年已经主动投入了十多万做市场推广。


李强忠也是2018年加入光良的,最早在山东省聊城市冠县和临清县做小批量尝试,现在是光良在聊城的总代理,并成立了山东熙茂商贸专门运作光良酒,覆盖五六千家终端店。


不久前,李强忠一次性给厂家打款100万,聊城成为光良在市级市场的头部之一。


▲李强忠


实际上,在遇到光良之前,李强忠卖了十几年的三轮车,光良是他接触的第一个白酒品牌。


“看到光良之后才决定要做白酒,在光瓶酒里选择了光良,是因为它的营销方式前卫,数据瓶能给消费者留下好印象。当然最关键的还是酒质,山东是低度浓香的主要市场,现在我开会、接待、送礼,都用光良。”


虽然尝到了白酒行业的“甜头”,但是当被问及会不会多做几款白酒的时候,李强忠一口否决,“只卖光良”。


2019-2020年,云酒头条(微信名:云酒头条)曾就光良经销商进行多次专题调研,其中甘肃省金昌市经销商梁文斌、福建省连江县经销商雷文刚、福建省福鼎市经销商邱学彬、新疆喀什市泽普县经销商吕金龙等,都是光良的首批经销商。


今天,他们的朋友圈依然在更新每日销售实况,比之三年前更加繁忙。



他们为何想“升级”?


这一轮调研中,光良的“生态圈”有个特殊现象——消费者和终端都在寻求身份“升级”


河北省邢台市威县是光良的一个重点县级市场,威县经销商侯桂福总结道,“光良在不穷不富”的地方卖得最好。


在这样一个经济水平并不高的县城,候珏臣算得上光良的中高端消费人群,其消费主要以光良59为主,几乎每天都喝。


以前,候珏臣喝酒没有固定的品牌,但基本都是百元盒装酒,送礼则会选择价格更高些的盒装酒,而现在全都换成了光良。



他还有一个身份,就是光良在威县的终端客户,成为终端客户的时间并不长,只有半年。问及为何喝了这么久光良才开始自己卖,候珏臣回答道,“因为我这家店就开了半年,光良就是最早上架的品牌之一”。


候珏臣从消费者成为终端客户,邵豫东则是从终端客户变成了经销商。


2010年到2019年的十年间,邵豫东在新疆巴州代理了一款饮品,覆盖终端4000余家,顶峰时期年销量突破千万,其还在阿克苏地区经营着超市。


▲邵豫东


2019年,邵豫东在自己家的超市里看到了光良,“我当时看着包装挺好看,动销也不错,就联系了光良厂家,想在阿克苏其他地方卖。”


然而,他得到的答复却是“整个南疆,只有库尔勒市还没有光良的经销商”。


于是,邵豫东停掉了饮品生意,从阿克苏来到500公里外的库尔勒,开拓这片唯一的空白市场


到目前,邵豫东已经在库尔勒开发了2300多家终端店,仅去年下半年销售规模就达300多万,今年据不完全统计,截至目前的销售规模也有500万左右。


这样的“升级”,在光良三年来的扩张中绝不是个例,究其原因,无疑来自消费者和终端对于光良的高度认可。



光良很“真”


光良所倡导的核心价值是“不装”,用通俗一点的表达来解释,其实就是“真”:真正的纯粮酒,真诚的品质表达,真心地做好品牌。


消费者或许搞不明白“不装”是什么,但他们却能感受到光良的“真”。


今年50岁的李桂余是最早一批喝到光良的消费者,他几乎每天都在喝酒,其中一半的时间喝光良,还有一半时间喝酱酒比较多。


而前一种情况,一般自己喝,或者和亲人朋友一起喝。


喝惯了几百元、上千元酱酒的人,怎么会喝得来低度浓香的光良?


李桂余的回答是,“因为光良比较真一点,喝着不头疼。”


这句话的意思其实是,光良是真正的纯粮酒,所以饮后舒适。而其中还有一层意思,即光良“不看面子看里子”,自己喝的时候,就是喝个真实的品质。


翟桂明在聊城开了家店卖三轮车,在李强忠的推荐下首次品尝光良之后就成了光良59的忠实粉丝,“只要喝酒,无论是自己喝,还是请朋友喝,现在就只喝光良,以前我是喝清香型的。”


在交流的过程中,翟桂明还表示光良酒质很好,适合送礼,希望光良厂家可以推出6瓶礼盒装。



刘华则把这层意思表达得更具体些。


她在湖南省衡阳市经营着一家“好又多超市”,在光良上市初期曾一天推荐过25瓶光良产品。


在超市最显眼的货架上,刘华把光良19/39/59整齐地摆了一排,把“光良粮食瓶”放在正中间,每当有人来买光瓶酒,刘华就会倒上一杯光良给对方品尝,并告诉对方,“这个光良酒就是用瓶子里这些粮食酿出来的,这个价位里真正的粮食酒。”


偶尔有顾客要买百元内的盒装酒,刘华也会推荐对方选择光良。


▲苏传政


山东济南的经销商苏传政以前主要经营啤酒,在接触光良之后才开始研究白酒行业。他在大众酒品牌里选择了光良,也是因为光良的“真”


他表示,“这款酒从产品设计语言上来说让消费者能感受到是实实在在、明明白白的消费,类似于高端酒里的真年份;从三个价位的酒体设计来说,也是符合各个价位消费者需求的;企业也有良好的整体规划发展,不同于别的企业赚快钱、打市场,光良是有长远规划的。”


光良这三年,塑造了新品牌切入白酒市场的新神话,如果连年倍增的销售额还不够具象,那么这批光良“老粉”的切身体会,一定是光良成绩的最佳证明。

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