锐观点｜常文松/冯如意/岳松谈产区发展；习酒/西凤扶商优商；券商解读三季报表现

11月3日，遵义市委常委、仁怀市委书记常文松到大坝镇、茅台镇督导调研生态环境保护、白酒产业发展、酒旅融合及安全生产工作。他表示，企业要坚定发展信心，加快推进项目建设；要强化安全生产红线意识，不断提升本质安全水平；要加强品牌和渠道建设，积极推动“卖酒向卖生活方式转变”。（仁怀市融媒体中心）

10月29日，宿迁市人大常委会副主任、洋河新区党工委书记冯如意带队对特色酒庄的规划建设工作进行了现场调研。他强调，要坚持系统谋划、一体推进，详细摸排每一个地块的面积、性质，确保特色酒庄规划能够有序推进。

要进一步整合优势资源，充分利用好现有资源项目，不断拓宽消费场景，做好美酒、美景、美食融合发展的文章，进一步盘活国有资产。

要加强业态的延伸，加快酒文旅融合发展，深入挖掘酒文化的深刻内涵，积极促进葡萄种植园向多元化业态发展，精心策划并开发一系列集酿酒储酒、观光体验、展览展示以及电商销售等功能于一体的精品酒文化旅游项目，探索出一条通过酒文旅融合发展来实现富民强村的新路径。

要牢固树立“一盘棋”思想，紧抓招商引资和服务工作，积极引进利好项目，利用现有招牌招引更多酒庄，坚持产业发展与生态相结合，提升经济发展效能，确保新区特色酒庄项目建设高效推进。（洋河新区）

█ 泸州老窖：将继续推进品牌布局

11月4日，泸州老窖（000568.SZ）发布投资者关系活动记录表，对投资者的八个问题进行了回应。

问：公司中档酒在前三季度是否有压力，未来发展的展望是怎样的?

答：前三季度公司中价位产品销售符合现有市场需求，开瓶数和开瓶率持续提升，窜货率、终端盈利等指标均有改善，后续将围绕“市场高渗透、网点高覆盖、消费者高开瓶”开展各项业务工作，继续打造销量增长极。

问：公司明年的发展规划是怎样的?

答：在国家出台一系列利好政策的情况下，公司有条不紊地推进各品牌布局，在全国各区域通过数字化营销体系改革赋能渠道拓展终端，开展各类消费者培育活动，促进市场真实动销，未来将保持以良性增长为基础目标，推动企业高质量发展。

问：公司如何看待未来费用投放规划？

答：在费用投放上公司重点加强品牌塑造和消费者培育，保障渠道利润空间，并根据市场环境和竞争态势灵活调整符合费用规划。

问：公司如何看待未来的开瓶率？

答：公司以扫码开瓶为核心制定销售及考核政策，推动销售体系从以渠道推力的“左侧策略”向以消费者开瓶为拉力的“右侧策略”转变，提升销售服务质量和消费者满意度。

问：公司销售贡献最大的区域市场是哪里?

答：近年来公司持续深耕西南、华北基地市场，开展华东、华中、华南战略市场布局，横向对比来看各区域仍有较大发展潜力。

问：公司如何看待未来低度化的发展?

答：随着主流群体消费习惯变化，饮酒低度化可能会成为白酒行业未来长期趋势之一。公司低度产品的优秀品质被消费者广泛认可，在华北、环太湖等区域发展良好，产品口碑逐步建立，部分传统高度市场也开始接受低度产品，公司会顺应消费者需求，继续推动低度酒销售。

问：公司头曲、黑盖的发展情况怎样?

答：去年以来，头曲发展速度较快，市场基础扎实、牢靠，未来发展可期；黑盖布局光瓶酒市场，处于培育阶段，聚焦20城发展，力争做深做透标杆市场，再进行全国性推广。

问：公司对销售人员的考核、激励有哪些？

答：公司自2014年起对销售组织架构调整以来，在团队管理方式上不断探索创新，建立了完善的考核和激励体系，并通过专业化流程化培训体系不断提升销售人员职业素养和团队战斗力。下一步会依托营销体系改革继续加大数字化投入，识别优秀销售人才，提升人效，助力销售业务发展。(深交所)

近日，习酒集团党委书记、董事长、总经理汪地强率队到江西市场调研。在2024年君品习酒经销商座谈会上，汪地强要求厂商要看清当前形势，冷静分析现状，聚焦关键问题和主要矛盾，以实事求是的态度和市场化的开放思维，精准施策，从内到外深入推进营销体制机制改革，不断推动习酒市场营销迈上新台阶。

调研期间，汪地强提出，习酒的市场工作能够取得如今的成绩，其中很重要的原因是习酒愿意倾听经销商说的真心话、提的好意见，同时愿意把经销商的利益诉求、关心关切当成“自家正事”来认真对待、用心解决。希望广大经销商保持战略定力，统一思想行动，精耕深耕市场，践行和弘扬君品文化，坚守合同契约、精神契约和文化契约，同心共契面对种种挑战、克服重重难关，携手开创市场营销新局面，助推企业高质量发展，为社会经济发展作出应有贡献。（君品习酒）

█ 张旭：以改革创新思维破解茅台营销问题

据“茅台销售公司学习宣传”官微消息，11月1日，茅台股份公司党委委员、副总经理，销售公司党委书记、董事长张旭到销售公司、酱香酒公司开展党的二十届三中全会精神宣讲。上述消息显示，继出任茅台股份党委委员、副总经理之后，张旭已出任贵州茅台酒销售有限公司党委书记、董事长。

张旭在宣讲中提到，要更加科学、更加严密、更加有效地做好茅台营销各项工作，以改革创新思维和举措，破解茅台营销发展中的难题，助力茅台市场稳定、健康、可持续发展。

另据天眼查消息，10月11日，贵州茅台酱香酒营销有限公司发生工商变更，张旭卸任法定代表人、董事长，由张贵超接任。（综合自茅台销售公司学习宣传，天眼查）

近日，西凤集团党委副书记、工会主席、营销公司党支部书记郭拴新走访调研辽宁市场。他表示，一直以来，西凤酒与经销商朋友保持厂商同心、合作共赢的初心，牢抓“服务”这一准则，坚持“服商、扶商、富商”的原则，进一步加大各项投入，构建同心同向、共创共享、长期共赢的厂商利益共同体、价值共同体。（西凤酒）

10月31日-11月1日，四川省酒业研究和发展中心副主任（主持工作）、四川省酒业协会副秘书长陶杰会同泸州市酒类行业协会副会长兼秘书长曹家春，白酒行业专家林勇、应鸿前往泸州羽丰酒业有限责任公司和泸州古泉洞酒业股份有限公司，开展“三区”企业现场技术服务工作。

陶杰表示，四川中小酒企众多，酒企对于技术人员培养、酿造工艺创新研究、品牌推广、政策资金等需求巨大；川酒中心在酒类行业领域影响深远、资源雄厚、技术实力强大、协会专家库专家众多，具备整合川酒品牌的实力，是川酒企业强大的后盾；泸州市酒类行业协会长期服务于酒类企业，经验丰富。各方具备良好合作基础，希望各方在合作中充分发挥自身资源优势，集专家之智，补人才短板，破创新难题，共谋共建共发展，不断探索符合企业发展的新模式，共同推动川酒产业的技术创新和产品升级，巩固川酒在全国乃至全球市场的领先地位，为打造世界级川酒品牌贡献力量。（川酒中心）

█ 汪博炜：推动郎酒校企合作成为典范

10月30日，郎酒股份总经理汪博炜率队到访四川轻化工大学。四川轻化工大学校长庹先国表示，四川轻化工大学目前已建立起“中国轻工业酿酒生物技术重点实验室”等省部级研究平台9个，具备完备的白酒全产业链科技研发体系、白酒人才培养体系和高效的产业协作能力，期望将来与郎酒的校企合作高度、深度、广度上再上台阶，推动郎酒与轻化工的校企合作成为白酒行业典范。

汪博炜表示，多年来，四川轻化工大学在科研合作、品质提升、人才输送与培养等方面给予了郎酒大力支持。此次赴约，希望能在汲取新知识的同时，把产学研进一步推向新的高度，紧紧围绕‘粮-曲-酿-贮-勾调’价值链做到‘一米宽，千米深’，深耕郎酒极致品质，真正做到让学校受益、学生受益，让郎酒受益、消费者收益，真正做到长期主义、携手创造价值。（郎酒股份）

10月30日，宜宾市酒类协会举行第五届会员大会第二次会议，补选宜宾五粮液股份有限公司副总经理岳松为会长，宜宾五粮液股份有限公司总经理助理、五粮液品牌事业部总经理黄太国为副会长，宜宾市怡宾酒业有限责任公司总经理龚智敏为副会长，宜宾南溪酒业有限公司总经理汪大洲为副会长。

宜宾市酒类协会于1989年成立，现有从事酒类生产、营销的团体会员121户。宜宾被誉为中国酒都，是五粮浓香的核心产区。依托产区优势，近十年来，协会成功申报以产区命名的“宜宾酒”地理标志集体商标，推动“原酒质押贷款”“窖池抵押贷款”“白酒企业互助资金”等创新金融服务，推出的《宜宾浓香型白酒生产企业良好行为规范》纳入国家工信部“百项团体标准示范项目”，成为连接政府、企业、协会会员的桥梁和纽带。

岳松表示要强化龙头引领。同时，认真落实协会确定的战略规划和工作事项，努力在多个方面提升协会服务行业高质量发展的整体能力，持续打造创新性协会，并在选择重点发挥优势与强势补短融合、培养人才队伍、打造人才高地等方面全面推动协会工作。（云酒头条）

█ 川酒集团与吕梁酒企协会座谈

11月1日，川酒集团与山西离柳焦煤集团、吕梁白酒行业协会深入交流。双方就白酒产业发展趋势、产区合作、市场布局、技术创新等方面进行了深入交流，达成了多项共识。

川酒集团董事长曹勇与离柳焦煤集团董事长霍慧文一致认为，四川和山西都是中国白酒产业的重要生产基地，都具有深厚的产业基础和独特的地域优势，双方在白酒产业上的合作潜力巨大，应充分发挥各自优势，深化合作，共同打造具有国际影响力的白酒品牌。此外，双方还表示要加强在产品研发、品牌联合、产区联动、文化融合以及市场拓展等方面的合作，充分实现资源共享、优势互补，共同推动中国白酒产业的升级和可持续发展。

吕梁白酒行业协会会长、新晋商酒庄集团董事长侯清泉表示，四川和山西两地白酒产业的合作，有利于提升白酒产业的整体活力，更是推动区域经济协同发展的重要举措，川酒和离柳焦煤、杏花村酒业集团的合作，既是川晋两地白酒产业发展的一个重要里程碑，更是对国家白酒产业战略布局的有力响应。

资料显示，山西杏花村酒业集团有限公司是在吕梁市委市政府的支持下，由吕梁市国有资本运营公司和山西离柳焦煤集团共同投资成立的吕梁市清香型白酒核心产区链主企业组建成立，始终遵循“基酒整合、品牌塑造、标准引领”的运营方针，致力于打造白酒产业高质量发展平台。这与川酒集团的使命和理念不谋而合，此次深入交流、探讨合作，也正体现了双方对白酒产业未来发展的共同愿景和责任担当。（山西新晋商酒庄集团）

█ 王占刚：厂商共赢，形成持续稳定的合作关系

10月24日-28日深圳糖酒会期间，河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司总经理、河北衡水老白干酒业股份有限公司党委书记王占刚一行对深圳市场进行了调研并指出，面对当前酒业市场的复杂形势，衡水老白干需要紧跟时代步伐，在厂商共赢的基础之上，形成持续稳定的合作关系，不断强化衡水老白干营销人员在深圳等地拓展空白市场、打造样板市场的信心和决心。（衡水老白干）

近日，中信证券研报提出，2024年前三季度白酒动销持续承压，二季度酒企报表开始降速，三季度加速下行，中短期压力犹存，预计2025年全年报表增速仍会有一定程度回落，但酒企主动降速有利于产业长远健康发展。宏观经济修复仍在途中，近期政策加力趋势明确，虽然对消费的拉动仍待时日检验，但预期先行背景下消费总体配置吸引力将提升，酒类顺周期特征明显，并作为消费代表性行业，存在配置需求。

根据全国、地区性龙头企业品牌力和竞争力，建议关注动销改善后的弹性标的。啤酒行业当前进入调整周期，在消费乏力背景下，预计龙头公司有望形成市占率的动态平衡。判断2025年行业收入和利润同比持平，费用管控及渠道治理能力更强的企业或将受益。（中信证券）

近日，东吴证券发布研报，第三季度白酒动销持续趋弱，报表降速调节力度加大。呈现出两方面特点：高端韧性凸显，次高端降速明显，地产酒分化加剧；毛利率普遍承压，净利润弹性收窄。

居民端：第三季度居民消费变化趋缓，消费者信心指数环比第二季度变化不大，中秋旅游收入、国庆发运客流同比增速环比五一、端午波动可控；食饮渠道亦反馈中秋国庆期间居民宴席及聚餐表现环比五一端午力度相近。

企业端：伴随工业企业利润同比增速回落，企业送礼预算压缩，中秋高端酒送礼需求显著回落，商务招待需求仍然低迷。需求弱势环境下，渠道态度愈发谨慎，纷纷加快推进主动去库，品牌选择也更趋集中；白酒企业亦作务实调整，普遍相对淡化回款要求，优先推进去库稳价工作。（东吴证券）

近日，天风证券发布研报，弱需求下酒企主动释压，业绩增速放缓明显。

收入/归母净利润：第三季度收入/净利润分别为955.55/359.86亿元，同比增长1.03%/2.17%，其中收入增速分别同比/环比下降14.30%/10.14%，净利润增速分别同比/环比增长15.58%/下降9.88%。利润增速仍高于收入增速显示结构升级趋势延续，但整体业绩增速同比/环比降速明显。

毛利率/净利率：第三季度毛利/净利率同比/环比正变化。白酒板块毛利率分别同比/环比增长1.05%/0.25%至81.40%；净利率分别同比/环比增长0.52%/0.93%至38.70%。受板块销售费用率同比提升影响，净利率同比提升幅度偏弱。

费用率：第三季度酒企多加投费用，费用率同比提升。白酒板块销售费用率同比/环比增长0.19%/下降0.80%至11.14%，管理费用率同比/环比增长0.01%/0.08%至5.24%，销售费用率同比小幅提升/环比下降，更多酒企在第三季对明显加投费用。

经营性现金流：酒企不强制回款，现金流短期略承压。第三季度白酒板块经营性现金流/销售收现同比下降17.22%/增长0.92%，板块经营性现金流略承压。（天风证券）

近日，申万宏源发布研报，白酒三季度增速放缓，高端酒和部分地产酒有韧性，次高端承压。

白酒行业2024年前三季度实现营业收入3282.62亿元，同比增长10.59%，净利润1314.1亿元，同比增长10.36%，收入增速高端>中端>次高端，净利润增速中端＞高端＞次高端。第三季度白酒行业实现营业收入935.58亿元，同比增长2.41%，净利润361.6亿元，同比增长2.13%，收入及净利润增速均是高端＞中端＞次高端。

2024年前三季度白酒行业净利率41.06%，同比下降0.11%，净利率下降主因销售费用率及税率提升，2024年前三季度白酒行业扣非净利率39.87%，同比下降0.08%。第三季度白酒行业净利率39.7%，同比下降0.02%，净利率表现中端＞高端＞次高端。

第三季度白酒行业经营性现金流净额467.1亿元，同比增长4.83%，销售商品、提供劳务收到的现金1120.85亿元，同比增长1.74%，现金流增速慢于收入增速。2024年前三季度白酒行业经营性现金流净额1160.18亿元，同比增长23.05%，销售商品、提供劳务收到的现金3745.8亿，同比增长11.81%，快于收入增速。（申万宏源）