武汉封城一周年，我们倾听了他们的改变

2020年初，伴随着一场突如其来的新冠肺炎疫情，“九省通衢”武汉按下了“暂停键”。

1月23日10时，武汉全市公交地铁、轮渡、长途客运停运，机场、火车站等离汉通道暂时关闭；至4月8日零时解封，封城历经76天、1814个小时。

这是属于武汉的独家记忆。

时值武汉封城一周年，站在这个特殊的时点，回望武汉“保卫战”、湖北“保卫战”，我们对这场关乎人民健康、社会秩序和经济发展的“压力测试”，有了更多认识与感触。

在回望中，我们访问了经销商，倾听他们在“风暴眼”中如何灵活应变、艰难自救；我们重新梳理了企业遭遇，了解他们在疫情期间及疫情后的坚守与取舍，阵痛与重生……

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“公司不裁减一个员工”

2020年1月23日，武汉迪欧经贸有限公司总经理王世虎对这天记忆犹新。

1月正是酒水旺季，正在拜访客户的王世虎突然接到通知：武汉封城，店铺停业，酒水业务全部停摆。

从1月23日—4月8日，武汉迪欧经贸有限公司度过了近3个月的业务“冰封期”。

“公司有40多名员工，当时除了KA、卖场渠道尚有零星动销，其余销售几乎全部停滞”，王世虎回忆，为了自救，公司接入“滴醉酒库”和“仟嘉惠购”连锁平台，利用社区团购和新零售赋能线下门店，打造连锁平台，涵盖名烟、名酒、茶叶、地方特产、粮油和百货等多种产品。

不过，尽管面临现金流压力，公司并未裁员降薪，团队保持了稳定。

4月8日武汉解封，6月市场逐渐恢复正常。王世虎观察发现：疫情之后的武汉酒市呈现“一高一低”的特点，高档及大众价位产品销售回升更为明显，他迅速对公司产品结构做出调整。

首先，公司引进青花郎、国台两款高端酱香产品，成为其代理商，分享酱香红利；其次，公司大力推广与张裕合作开发的“蓝屋”和“鱼尾船”红酒系列，抢占中低端市场。

王世虎表示，面对疫情及时调整经营，外加下半年追赶，2020年公司业绩不仅没有下降，反而略有增长。

另一名武汉大商张彬（化名）的公司，同样在疫情面前果断调整，积极应对。

张彬的公司主要在武汉经销白云边高端系列。疫情突如其来，餐饮聚会等消费场景消失，产品滞销，张彬也很着急。

进入6月以后，武汉生产、生活秩序逐渐步入正常，婚礼、宴请用酒如雨后春笋大量增加。张彬发现：公司市场零售价398元/瓶的白云边高端产品受到追捧，成为商务宴请、聚会、婚宴的主力，全年销售达7万箱。看到酱酒热不断升温，2020年9月，张彬签约国台酒业、钓鱼台酒业并成为经销商。

手握区域强势品牌、抓住消费升级风口、抢抓酱酒红利，2020下半年，张彬的公司业绩增长迅速，全年业绩同比增长40%以上，团队不减反增，实现逆袭。

不只武汉，1月23日武汉封城不久，邻市荆州也宣布封城。一下子没有生意可做，酒商夏炜的公司员工都有些慌乱。夏炜宣布：公司不裁减一个员工，封城期间每个人发3000元/月生活费，先渡过难关。

3月18日荆州解封，市场“停摆”了2个月，夏炜开始考虑如何把市场重新运营起来。

夏炜的公司在荆州经营小酒和光瓶酒多年，还是雪花啤酒代理商。疫情令餐饮消费遭遇重创，夏炜原本希望招募“团长”，开展社区团购。但经过一段时间运营，她发现社区团购无序竞争严重，很容易破坏传统通路价格，果断叫停。

随后，她利用公司品牌强势、渠道丰富的优势，将经营重点从餐饮渠道向流通批发调整，实现了业绩增长。雪花啤酒系列同比增长了60%以上，高端产品增长尤为明显。

“这一轮疫情，中产阶级财富受冲击较大，80-180元的盒装酒销量下滑。反之，高端酒和低端口粮酒市场有所增长，解封以来，我们根据市场特点进行了调整”，夏炜分析表示。

对于2020年公司整体表现，夏炜表示，2020年公司业绩和去年持平，利润有所下滑。但考虑到封城的两个月没有销售，这样算来业绩依旧有增长。

2020年遭遇疫情黑天鹅，云酒头条（微信号：云酒头条）采访发现，湖北主流酒商业绩大都不降反增，原因何在？

首先，主流酒商代理名酒或者区域强势品牌，抗风险能力强；其次，主流酒商大都拥有较为丰富的市场网络；第三，主流酒商拥有一支能打硬仗的团队，老板即使进行了市场调整，抓住了转瞬即逝的商机。

从这个意义看，疫情让武汉酒商经历了一场“压力测试”，经历优胜劣汰，武汉在酒类流通市场“九省通衢”的地位，将更加显著。

而相比于酒商个体的具体感受，企业的表现，更能反映疫情带来的实质影响。

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“给经销商全面减负”

即便深处“漩涡中心”，湖北酒企们并没有停滞不前，而是抓紧谋划市场复苏。消费者因为疫情而产生的湖北消费情结，市场对鄂酒的接受程度，都因为酒商的积极行动，有了明显提高。

捐资捐物

2020年初，随着疫情持续，劲牌、稻花香、黄鹤楼、枝江、白云边等湖北省内酒企纷纷采取行动，不断捐赠资金与物资，款物达到数亿元，为缓解当地疫情发挥了重要作用，展现了酒企社会责任和力量。

据不完全统计，截至2020年3月中旬，仅劲牌公司为抗击疫情捐赠款物就达1.57亿元，向全省380家医疗机构和2462家疫情防控团体捐赠防疫药品超过450万副。劲牌也在5月荣登中国企业社会责任领先指数60强，成为鄂酒企业责任担当的代表。

▲劲牌持正堂药业员工加班生产防疫药品

复工复产

随着疫情得到有效控制，进入2020年3月份，企业开始大面积复工复产，为行业释放了积极信号。

3月9日，黄鹤楼酒业咸宁公司正式开工，是湖北酒企中较早复工的企业。

3月11日，在生产线停产两个多月后，白云边酿造系统第一批工人率先复产；3月18日全面复工复产，随即进入满工满产“抢赶补”阶段。

▲白云边酒业酿造车间复工

劲牌公司于3月12日正式复工复产。在此期间，湖北省委书记应勇、副省长杨云彦，黄石市委书记董卫民等领导都曾走进劲牌调研，检查疫情防控和防疫药品生产情况，为劲牌鼓气。

早在1月27日，稻花香集团就成立了疫情防控指挥部，集团董事长蔡开云任指挥长，周密部署，有序推进各项防控工作。到3月16日，稻花香也加入复产复工大军。

策略调整

疫情发生后的数月内，湖北的防控工作最为严峻，渠道销售在此过程中遭受冲击。复工复产之后，企业首要面临的是调整此前制定的年度经营计划，这也为企业带来了一系列新的选择题。

2月中旬，劲牌面向武汉市场发布“社区团长招募”，开放中国劲酒、金标劲酒等保健酒系列产品，以及毛铺苦荞酒等健康白酒系列产品的运营权。考虑到餐饮堂食未全部放开，此次市场投入主要以家庭消费为主，生产策略也随之调整，以盒装为主改为主要生产光瓶产品和大容量产品。

白云边则开始重视电商平台销售渠道，强化团购、电商业务、微商城项目和新渠道建设，线上线下市场两手抓，把重点放在发展团购上。同时，利用节日节点，针对性开展促销活动。

▲稻花香酒业包装车间恢复生产

稻花香的经营计划则更加提前，2月5日，稻花香发布《致全国经销商伙伴的一封信》。信中表示，公司已针对变革积极进行调整，并明确“燎原战略”，坚持主推“131”产品。

湖北是枝江酒业的大本营，相关负责人表示，疫情期间，枝江酒业果断给经销商全面“减负”，大幅调低所有老产品经销商年度任务，下调幅度为30%-50%，有效稳定了销售员和经销商队伍。

与上述企业不同，针对湖北市场，华润雪花公司管理层经过慎重评判，明确目标不变、策略不变、投入不变。“疫情初期，对于2020年的战略部署是否要做调整，当时管理层也有不同的看法，后来看的话，坚持原有战略是正确的。”华润雪花啤酒湖北区域总经理鲍常炜在接受云酒头条（微信号：云酒头条）采访时表示。

“云上”鄂酒

与各行各业一样，因为突如其来的疫情，2020年成为了酒业直播全面起势的一年。而疫情发生以来，渠道动销、品牌沟通一度受阻的鄂酒企业和经销商，同样看到了镜头背后的市场潜力。

2020年2月7日，武汉宣布封城后15天，第一期云酒直播正式上线（点击链接可跳转回顾）。作为疫情发生后酒业首场针对鄂酒的直播节目，湖北省酒类流通协会副会长兼秘书长顾虎、劲牌有限公司副总裁李晖、武汉盛世金沙电子商务有限公司总经理向军等鄂酒协会、厂家和酒商代表，第一时间通过直播间向全行业介绍了疫情对市场的真实影响，厂商的应对举措，及破局寻路的坚定信心，节目一经播出即引发行业热议。

2020年5月18日，通过云酒直播，劲牌公司向行业全景展现了首届“劲牌精彩荟·封藏雅集”的魅力（点击链接即可跳转回顾）。对于劲牌而言，这无疑是一次全新的尝试：当一坛坛美酒在藏酒阁现场被封藏时，白酒专家也在直播间现场讲解产品背后的品质与文化内涵，获得了209万人次的线上观看量。

看准直播风口的还有稻花香集团。在打好防疫复工战的同时，通过“湖北重启，抖来助力——抖音援鄂复苏计划”网络直播为鄂带货，携手楚商联合会开展“楚商论稻·为夷助力”网络公益直播等，带动宜昌、夷陵农副产品销售，并累计投入抗灾救灾和公益慈善资金逾亿元。

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“上半年表现超去年同期”

疫情给酒行业带来的影响，在19家白酒上市公司的2020半年报中，同样可见一斑。

根据2020年半年报，19家上市白酒企业中，仅有5家企业实现了营收和净利润双增长，14家企业营收或净利润均呈现不同程度的下降。疫情冲击成为企业解释业绩下滑的主要原因之一。

不过，华润雪花在湖北市场的表现却反常。“华润雪花上半年的表现超过去年同期水平。”据鲍常炜介绍，1-6月，雪花湖北地区的增幅排名全国第四，公司高端产品表现突出，二季度市场份额增加5%左右。

总体来看，疫情确实对整个白酒行业尤其是湖北酒企造成了较大影响，但在后疫情期，各酒企均表现出了积极的发展姿态。

以劲牌公司为例。5月18日，劲牌通过线上线下首次举办产品封藏活动，并表示未来每年都会举办。该活动是劲牌在后疫情期的一个创新举措，也是重启市场活力的有效尝试。

此后，劲牌在7月15日召开首届全国县级经销商会议，进一步加强与县级市场经销商的交流；9月9日，公司召开第22届经销商恳谈会，劲牌公司董事长、总裁吴少勋对疫情后公司面临的困难与挑战进行了剖析；9月17日—2021年1月9日，劲牌又在南昌、杭州、深圳等8座城市举办毛铺·中国和宴活动，给当地名流、消费者留下了深刻印象。

▲枝江酒业真年份系列全国招商大会

枝江酒业在下半年也成为行业中颇受关注的企业。自朱伟9月1日正式接任枝江酒业董事长之后，公司即推出“枝江新政”，郑重承诺不减一人、全员涨薪，涨幅不低于10%、连涨五年；对外在产品层面打造枝江“真年份”系列……

9月16日，在枝江酒业真年份招商大会上，朱伟提出枝江酒业新目标：2020年第四季度实现两位数增长且单季度实现盈利；枝江真年份新品在12月底招商达到200-300家；明年实现100%以上的销售增长，净利润超过1亿。据知情人士透露，上述目标均有望实现。

与枝江酒业涨薪留人一样，2020年白云边不裁员反增员，前后招录高校毕业生32人、招收当地农民工201人。业绩方面，经过大半年的“抢赶补”，2020年白云边酿造原酒质量好于上年，生产经营成效好于预期。

另外，在白酒市场总额整体下滑的情况下，白云边预计产品市场占有率较上年提升了10%以上，品牌价值较上年增长77.16亿元。

而据稻花香集团此前发布的数据显示，2020年，公司连续7年上榜中国企业500强，连续9年蝉联湖北民企百强，连续5年领跑湖北民企制造业百强；稻花香酒业仅8至9月便实现回款超预期三成，清样、活力系列产品发货量比去年同期分别增长128.67%、35.88%，全国各市场逆势上扬。

眼下，疫情防控仍然是社会焦点，全民防疫也将在很长一段时间内保持常态。

如行业专家所说，疫情终将走向尾声、终将过去，而当一切归于平静之后，我们将看到酒业整体的不凡跃进。

过去的一年，湖北省内酒企、酒商在没有任何可参照经验之下，在疫情中克服重重困难，寻求突破发展，成为整个行业的榜样。

他们将和不平凡的2020年一起，被这个行业记住。