​雪花又要开经销商大会了，这次要共策什么大事？

11月18日，“聚力高端 创梦未来”2020雪花渠道伙伴大会将在深圳举行。

相比很多酒企一年一度、甚至一年两度的经销商大会，华润雪花啤酒很少举行大规模的经销商会议：2006年，雪花啤酒突破500万吨时，曾召开过一次大规模经销商会议；2018年，勇闯天涯Super X作为“4+4”产品新组合先头部队亮相，举行了一次大规模、全国化的经销商会议。

从过往来看，甚至可以说，“雪花一开会，从来都有大事”。而如今，华润雪花啤酒再开经销商大会，又是为了什么？

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啤酒升级ing

要弄明白这个问题，首先得清楚华润雪花啤酒正处在什么样的发展背景之下。

2020年的啤酒行业，华润雪花啤酒无疑是站在聚光灯下的那一个：“4+4”啤酒品牌矩阵的成功打造，不仅完成了品牌、产品的双重升级，更形成了对时代文化和消费场景的引领之势；创新升级的厂商关系，在疫情的冲击下，依旧为其带来了可喜的业绩。

不难看出，华润雪花啤酒当下发展的关键词就是“升级”。

▲华润雪花啤酒（中国）有限公司董事长兼总经理侯孝海

在今年9月召开的莫干山论坛期间，华润雪花啤酒（中国）有限公司董事长兼总经理侯孝海提出，过去20年，啤酒行业经历了一轮快速的规模化增长，但整体来说，呈现出粗放、低档、存量型的增长特点。

他同时表示，在近一个阶段，啤酒市场整体容量呈下降趋势，消费人群也在逐渐减少，可替代品类越来越多，“但消费档次在逐渐提升，中国啤酒市场进入了结构提升，品牌发展的新时代”。

言下之意，不仅雪花啤酒需要升级，整个中国啤酒产业都亟需升级。

这一观点从啤酒产业的数据也能得到佐证。

经历了连续多年销量下降之后，2018年，啤酒行业重回消费增长通道。但当下的啤酒行业增长更依赖于“质”的提升，而非2013年之前“量”的增长，这一点已成为行业共识。

中国酒业协会秘书长兼啤酒分会理事长何勇也认为，啤酒行业正从迎合型产业向引导型产业过渡，应从关注市场容量转向市场结构变化，才能更好地理解各大龙头企业在发力高端和优化产能方面做出的努力。

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升级当口的“雪花思考”

升级当口，最重要的是什么？

从雪花的表现来看，品牌、产品的升级固然能打开全新的格局，但渠道的转型升级、厂商关系的创新更能够将产品力、品牌力和文化力充分传导至市场，甚至是加倍放大的利器。

2020年，面对突发疫情，华润雪花啤酒反应迅速，成为疫情之下行业中最早开始走向市场、恢复经营、生产和业务的公司。

复产复工后，侯孝海更是第一时间深入四川、重庆、云南、山东、广东、安徽、河北等省，在每个省停留2-3天，了解终端受疫情影响情况、消费群体动向，倾听经销企业反馈，帮助每个地方分析制定市场策略，推动基层销售稳步回暖。

不仅是侯孝海，华润雪花啤酒各级营销领导也深入一线，实地了解疫情对啤酒市场的影响，发现生产、销售中的难点，并推动相关问题高效地解决。

从市场反响来看，此举效果显著。

调研结果显示，受疫情影响，今年2、3月份，四川啤酒行业销售大幅下滑，餐饮、夜店几近停摆，主要靠零售、卖场带来少量销售。但从4月开始，华润雪花啤酒率先开始快速增长，在较短时间内便“弥补”了疫情期间的销售损失，到上半年，总体销量已高于去年同期。

在云南，雪花啤酒以高端为带动的市场增长势头同样明显，在一季度销售同比下滑的情况下，至4月销售已恢复到去年同期水平。

四川、云南等多地市场的巨变，更为华润雪花啤酒业绩增色：2020年上半年，公司实现营业额174.08亿元，净利润同比增长11.1%至20.79亿元。

当下，疫情的影响还在持续，啤酒业面临的严峻挑战也仍在持续。以内在变革所驱动的华润雪花啤酒虽然已在危机中展现出升级领先的优势，但仍然需要更长的市场“酝酿期”。

如何穿越市场困境，保持发展节奏，或许能在2020雪花渠道伙伴大会找到答案。更重要的是，在这场经销商大会上，华润雪花啤酒或将进一步传递出在啤酒行业面临的关键跃升期，从产品到文化，再到市场，以及关于厂商关系升级迭代等问题的“雪花思考”。

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经销商“变形”的“雪花要求”

华润雪花啤酒2020上半年实现营收、净利两位数增长，直观来看，得益于花脸、苏尔、匠心营造、马尔斯绿等为代表的高端产品增势强劲。而透过市场调研结果则会进一步发现，华润雪花啤酒产品结构、市场结构的变化，与经销商的“变形”有很大关联。

从调研结果来看，随着华润雪花啤酒的内涵提升，其经销商也在发生明显的变化，甚至变得“不太像啤酒经销商”了。

有的雪花啤酒经销商，常年为餐饮终端做专业性拓展培训，内容除了餐饮经营管理等基础知识，还包括法务知识、税务知识、股权管理、团队建设等，聘请讲师多为上海、台湾的一流团队。

有的经销商是餐饮达人，对餐饮业经营管理深有研究，在当地餐饮圈子有很高的声望和地位，餐饮店老板都愿意跟他交流学习，关系非常紧密。

还有的经销商在供应链建设方面走得很超前，已经把营销网络深度布局到社区。

可以说，华润雪花啤酒的升级变革，带动或配合了经销商的成长，使其有了全新的生存方式与发展路径，而经销商的“变形”，也使雪花啤酒形成更大的竞争优势，有力促进了结构性的市场增长。

而不出意外，“尝到甜头”的雪花啤酒，这种经销商的“变形”，在未来一段时期将成为其升级厂商关系的主题和方向甚至是路径。

基于此，对经销商提出转型要求，或许也是2020雪花渠道伙伴大会的重要内容。届时，雪花啤酒需要什么样的经销商，啤酒经销商应该向着什么方向去成长等等问题都将得到解答。