“双循环”如何影响酒业厂商关系？领军企业在莫干山给出解答

充满变数的2020年，是在一封接一封《致经销商的一封信》中开始的。面对突如其来的疫情大考，厂商关系更显微妙。

回顾酒业发展史，经销商一直是厂家渠道模式中的主体，是产品销售核心动作的核心部分。

9月11日，在中国酒类流通协会主办的2020酒类领军企业莫干山论坛上，无论是生产企业还是流通企业，在对话中都将强化厂商关系作为酒业未来发展的重要方向。

他们说了什么？在“双循环”的新经济背景下，厂商关系应该是怎样的形态？

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怎样看待“双循环”经济下的厂商关系？

在疫情影响下，酒行业正加速向头部企业集中，这样的集中趋势也倒逼领袖企业寻求新的突破。而这其中，厂商关系被视为关键的突破口之一。

梳理厂商关系的变化史，向来与酒业发展的逻辑相契合。总的来看，厂商关系经历了酒业接轨市场经济、黄金十年发展、进入深度调整期和现在新一轮发展四个阶段，在这四个阶段中从最基本的互补、互利关系，到博弈、强弱关系，再到如今共生关系成为厂商关系的基本面。

共生关系在疫情的影响下更为明显。而共生关系的背后是生产企业与流通企业打破原有的边界，以利益共同体的形式助力酒业的持续升级。

▲中国酒类流通协会会长王新国

“在当下这样一个重大拐点上，酒业必须有更深层次的产业经济思考”，正如酒类流通协会会长王新国所言，当下正是厂商关系持续升级的重要时间节点。

纵观国际酒类行业，在保乐力加、帝亚吉欧、南方酒业等国际酒业巨头酒业身上能够看到产销链条优化组合的典型表现。而中国酒业“循环”的效率与效果，也需要完整构建产业链与价值链。

对此，王新国表示，当前中国酒类行业厂商关系链条如能进一步升级，除了在市场经营中更具效率优势，也将带来文化推广、产业跨界等多方面的巨大价值优势。

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这是一道没有标准答案的考题

多年来，厂商关系一直是酒行业关注的重点之一，但厂商关系究竟以哪种形态存在，却暂未有标准答案。

1984年，一场莫干山论坛为中国经济的发展方向答疑；36年后，透过莫干山论坛中头部领军企业的对话，我们仍可以找到了一些酒业可能存在的、关于厂商关系往何处去的答案。

会议中，华润雪花和古越龙山分享了强化厂商关系的经验与智慧。

▲华润雪花啤酒（中国）有限公司总经理侯孝海

华润雪花啤酒（中国）有限公司总经理侯孝海表示，厂商关系的本质是酒企与酒商在短期、长期的市场发展中，必须形成协同关系，这其中包括经营上的协同，更包括能力与成长的协同。

今年疫情期间，华润啤酒第一时间展开全面的市场调查和处置，为经销商及时调换“临期酒”。在集中解决的方式下，华润啤酒的经销商基本上没有因“临期酒”问题遭受损失。

从某种程度而言，华润啤酒与经销商的关系呈现出相辅相成的态势，双方共同研究市场变化，共同制定成长方案，共同设计能力体系，共同完成市场动作。在酒厂升级变革的同时，经销商亦在“变形”，协助华润啤酒的内涵提升有效转化为市场体验。

▲中国绍兴黄酒集团党委副书记、浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司总经理徐东良

据中国绍兴黄酒集团党委副书记、浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司总经理徐东良介绍，古越龙山实施客户分级服务，构建厂商一体化，扶持大型经销商发展资源型经销商，创新资源联合共同发展。

汾酒和商源从企业层面解读对厂商关系新的探索。

其中，山西杏花村汾酒集团有限责任公司副总经理常建伟提出，要让文化活起来，让酒文化呈现‘活态’，就离不开厂商之间的共同合力。

▲汾酒副总经理常建伟

他表示。打造活态文化的改革创新，应当以厂商关系深化作为一个重要突破口，依靠酒企、酒商的合力，让酒商成为活态“酒文化”的扩散者。这种合力的前提，是厂商之间更紧密的融合，通过相互身份、感情和站位上的转化，最终形成贯通彼此的文化血脉，然后才能产生强大的文化活力。

▲商源集团董事长朱跃明

商源集团有限公司董事长朱跃明则表示，商源正在探索能否借助互联网技术帮助经销商实现数字化转型，由此构建一个更好的服务上游品牌与消费者的共好生态，“这是商源一直在走的一条路，我们希望再过五年、十年，能跟上游厂家一样做到百亿千亿”，朱跃明说道。

此外，也有企业就厂商合作存在的问题提出了建议。

▲百川名品董事长贾光庆

在百川名品供应链股份有限公司董事长贾光庆看来，酒类流通市场存在的企业治理结构不规范问题，是困扰酒类流通企业发展的一大难题，劣币驱逐良币的事情时有发生。因此他认为，酒类行业需要在产业链中掌握资源调配权的生产企业，鼓励、扶持流通企业规范经营。

▲歌德盈香董事长刘晓伟

上文提及，共生关系正在成为厂商关系的基本面，这样的趋势在疫情的影响下更为明显。歌德盈香股份有限公司董事长刘晓伟在会议中表示，在疫情影响下，各大酒厂正在加大对新零售渠道的支持，这样的支持正在缓解中国新零售酒商存在的前期投入大、亏损严重和货源短缺、供应链长的问题。在刘晓伟看来，酒商渠道变革的基础是上游厂家的支持。

这一系列的答案，都带有各自企业自身的属性，但深究其根本，厂商关系的变革是一个企业发展的核心之一。当前，中国经济正在进入一个全新阶段，无论是产业还是市场的种种变化，都倒逼酒行业思考未来发展的模式，这其中，厂商作为整个产业链条的首尾，其关系的优化将为行业变革带来更有效的推动力。