7月20日晚间,一场猛烈的酒业智慧“风暴”在山东烟台登陆。


由云酒传媒、云酒·中国酒业品牌研究院共同主办,汾酒支持的“智汇山海·思想发布会——2018云酒·中国酒业品牌研究烟台巅峰会”如期举行,在三个半小时的时间里,20位酒类智业一线高手,制造了一场精彩纷呈、火花四射的思想碰撞。


而这场碰撞所产生的能量,对于酒业后续发展具有深远意义。云酒头条(微信号:云酒头条)特别整理20位智业大咖发布的思想成果。


▲资深营销咨询人、广东酒协专家委员会主任陈琪


陈琪定位、模式、战术


进入2018年,酒业看起来很“热闹”,但对于大量的中小企业,还需要用更多的智慧和方法面对未来。


服务中小企业,我认为不要去谈战略和过多的长远规划,更重要的是六个字:定位、模式、战术。


我会好好看企业有什么,它能够做什么,再来看它所处的消费市场,它到底有哪些机会,这样给它做一个清晰的企业生存路径定位。根据定位,我们帮它设计行之有效的营销模式。然后就是营销模式下的市场推广战术,我们要强调的是“战术战略化”的概念。


▲北京美思美誉营销机构董事长陈崖枫


陈崖枫:快消品行业需要“视觉”升级


在服装、电子等行业,他们出现的文字、图片,包括视频,有很多高科技、三维的内容在其中,这些是我们酒业、快消行业完全不具备的。其实那些行业的广告预算并不比我们多,但做出来的视觉东西特别炫。


我的工作是“视觉”升级,把最先进、最科技的东西,运用到我们的传播视觉当中


▲粉丝工场创始人丁丁


丁丁:一场战役无法改变战争格局


我服务的某些客户,作为初创品牌,曾经取得过巨大的成功,但现在已经不在了。这些经历让我深深明白,不管一场战役打得多漂亮,你胜得多光彩,一场战役的胜败终究无法改变战争格局。


所以我们开始转型,发挥粉丝的力量,打造IP,在上游建造知识平台,下游组建社群作为渠道,近期将导入一些时尚类的女性用酒


▲啤酒专家方刚


方刚:只有增长才能解决问题


做营销、咨询这个行业,有一点是我体验最深的:只有增长才能解决问题


啤酒行业连续四年下滑,服务企业能增长几个点都感到很开心。而最近一年,我们服务的企业增长达到100%、200%、300%,都是井喷式的,这种增长的关键是找对了趋势,把握了消费需求的新变化。


我个人感觉,传统营销对于增长还有效,但制造增长的可能性已经很小了。未来我们必须转型,这种转型在于进入新的领域,包括对互联网知识的掌握,包括我们的团队建设,包括垂直性啤酒社群。


▲济南合效营销策划有限公司总经理韩亮


韩亮:我专注小众


我现在做的事情,就是专注小众市场,我认为世界上挣钱有两种方式,第一种是把产品卖给更多的人。第二种是我就认识这一群人,我把东西卖给他们。我的模式是第二种,也在探索摸索,我发现“合伙制”这个东西很不错,未来希望我的公司人越来越少。


▲巨众合和电子商务(北京)有限公司CEO、北京形神智业文化传播公司总经理巨刚


巨刚:谁还发朋友圈,发了就拉黑


别人问我:“还卖酒吗?“怎么没见你发朋友圈?”现在卖酒谁还发朋友圈,发了就拉黑。我们目前主要是微商和线下代理商在做。我们比较幸福的是,凡是过去买过我们黄酒的人,当他再次买黄酒时,25%一定会买我们的酒,我们已经找到这个方法,无非是时间的长与短。


▲北京链e链网络科技有限公司CEO林枫


林枫:区域酒走大众路线是个错误


白酒行业的竞争,区域性做的好的,比如古井贡都是在做次高端。很多区域企业选择大众路线,找大众化的代言人,给人的直接联想就是七、八十块的酒。区域酒的所谓大众路线,我觉得是错误的


我们必须讲消费者的变化,比如精酿啤酒的增长,供不应求、没有压迫,实际表现非常好。这里值得注意的问题是新文化,白酒企业怎么定义一瓶好酒,这个定义好酒不是广告词,它将是一套体系。


▲谏策咨询公司总经理刘圣松


刘圣松:徽派咨询辉煌不再的原因


以前做白酒咨询的都是安徽人,可能因为徽派咨询重渠道,但后来徽派营销辉煌不再,是轻消费者的结果


在消费者时代,如果我们仅仅用抖音这样的互联网工具做传播,那无非是用现在的手机取代了电视。忽略消费者,内容本身不能自带流量的话,你做的内容不会属于互联网,你再做也没有用。


▲奇兵营销咨询公司创始人刘文新


刘文新:把《孙子兵法》嫁接到企业营销上


我今年在研究的事,是孙子兵法营销战,我提出一个概念,叫读懂孙子兵法,打胜营销战,孙子兵法的思想和我们做营销的思想,实际上是完全匹配的


孙子兵法实际上是一整套体系,它是全链条的一套思想,让企业认识自身的处境、规律、方法、能力、形与势等各个层面。孙子兵法嫁接企业营销的核心点,在于你手里有多少资源,就打什么样的仗,就是必须注重实践的思想。


▲河南1919董事长苗国军


苗国军:只重视渠道的企业做不大


品牌是白酒企业能否成功的关键要素,没有之一,只重视渠道的白酒品牌是无法做大做强的。接下来,消费者选择白酒的最关键因素是品牌,其次是品质,最后是渠道,但大多数企业舍本逐末,所以事倍功半,越做越差


如果我们只研究渠道,我认为这已经过时了,否则也不会有那么多企业,越来越难。也不会有那么多区域品牌越来越差,与全国一线品牌形成了碾压式的差距。我期待在座的咨询公司,能够给现在的白酒企业提供除渠道以外的,品牌方面的咨询服务,能够让消费者在选择的时候,去选择因为你的服务,而获得品牌提升的酒。


▲亮剑营销咨询董事长牛恩坤


牛恩坤:哪有正常男人三天不喝酒的?


酒行业值得干一辈子,中国没有一个人能离开酒,从出生到死亡,一辈子离不开酒。有正常男人三天不喝酒吗?很少,它已经融入到人的血液。中国的酒写在《诗经》里面,葡萄酒写在《圣经》的,酒真是人们一辈子都离不开的。对于这个行业,我们充满了强大的信心。


▲清华大学顶层设计专家、快侠科技创始人、中央电视台顾问孙巍


孙巍:原来不喝白酒,现在疯狂爱上它


过去我也不喜欢喝白酒,但是今天,我已经是白酒忠实狂热的粉丝了。


在白酒当中的机会,我觉得基于流量,主要来自两个板块的流量,一个是小酒,一个是高端板块,600元以上产品的力量机会,其他板块的流量成本太高


▲北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏


田卓鹏:新高端会害死一批企业


这两年行业出现了高端酒升温的趋势,这一轮行业增长,是名酒带来的,是新高端时代带来的,但我个人认为,新高端时代可能还会害死一批企业,或者是一帮经销商


看到新高端起来了,就纷纷推产品,可是你忘了考虑怎么卖的问题,一瓶400块钱的酒,酒店铺完了怎么卖?200块钱的酒怎么卖?原来是绑定市场,现在是一个新的命题,这个命题对某些企业是致命的。


▲独特咨询创始人王伟设


王伟设:中小企业如何逆生长


我们很多有特色的中小企业,应该活得很好,不应该过早消亡,怎么办?提几点建议,有三个方向,一是向上游整合,面临缺少酿造技术以及环保管理的压力,中小企业可以把握原酒过剩的机会,向上游整合,弥补自身的短板


二是在中游做小而美的产品,所谓小而美是特色的、个性的,比如直接供餐饮店,大品牌很难做到这一点,中小企业在当地有优势。


下游可以打造零售联盟,重建自己的网络,组建新的供应链条。


▲本质营销策划董事总经理吴自然


吴自然:社群如何商业化


互联网带来商业价值的巨变,像腾讯、阿里,用互联网建立与人的直接联系和使用习惯,进而成为生态企业,这是影响时代变化最根本的力量之一。


那么对于社群,很长一段时间里,大家搞不清社群是什么,从目前来讲,也还是主要靠卖产品实现它的商业化。在我们的战略设计当中,社群绝不仅仅是卖酒的公司,它应该成为酒业的小型生态企业。通过推出互联网工具,加强酒业产业链上的关系,使社群具有更大的力量和价值。


▲黑格智业集团董事长徐伟


徐伟:小酒应该有三大品牌


在小酒这个品类当中,未来一定会出现三大品牌,第一已经出来了,现在看是小郎酒,第二现在看是江小白,我们来争第三个,要么你第三,要么我第三。


为什么说小酒一定会出现三大品牌?因为在新品类快速构建的过程中,过去十五年品牌教育的结果,并没有后续传播,现在年轻人很少去谈及它们了。今天的00后,未来的10后,他们从未接触过老四大、老八大、十七大,他一直看到的就是江小白的植入,在他们眼中,江小白就是世界名酒。所以小酒应该会出现“茅五剑”那样的三大品牌,


▲上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华


杨永华:咨询是社会化分工的结果


咨询公司是社会分工的结果,它不存在消逝,只有两种咨询公司可能消失,一种是失去判断机会能力的公司,一种是缺少远见能力的公司。所以咨询公司要转变导向,从问题导向转变为发展导向和机会导向。


另一个转变,我们要从单一要素转变到系统上,我一直有个观点,酒企现在遇到的问题,从2012年到现在,它不是企业的问题,也不是难度的问题,它是时代性,周期性的问题。靠单一要素解决这种问题的难度极大,必须深刻研究自己的领域,建立自己的体系。


▲智邦达(中国)营销管理咨询公司董事长张健


张健:白酒消费者增量是不存在的


消费者喝好,喝贵,喝优,喝名是长期必然的趋势,而白酒的消费者增量,基本上是不存在的。所以我给所有服务的企业谈了一个观点:如果还做一百块钱以下的酒,没有活路。你说地产酒是做规模生意,我觉得没有希望,我们要关注次高端,这是所有玩家一定要参与的


▲北京尚域咨询总经理张晓丽


张晓丽:咨询,把指导变成陪伴


在咨询服务的过程中,我的思维方式发生了很大改变,由原来的指导思维变成了陪伴思维。这个陪伴思维包括两个层面,一是我们自己要拿掉权威的感觉,与服务企业一起面对一个结果,不要追究谁对谁错,只要把成长的结果做好就可以了;二是一定要付出精力和情感


这种陪伴是会上瘾的。拿汾酒举例,今年汾酒开了一个营销实践课,把不同岗位人员放在一个真实市场上,进行团队间的销量与利润PK。我全程陪伴了这个过程,参加了每一个早会、晚会,关注到成员在每一个关键点的表现,帮助他们找到问题和系统。最后的总结,对每个关键点,都让这方面表现最好的人来讲。


这种陪伴的效果,大家都很开心,真正做到了咨询的落地。


▲源坤鉴酒创始人、校长钟杰


钟杰:品质技术专家要走到酒类咨询的前台


白酒的产业定位是什么呢?它应该是生物制造业,不管是造酒的人,卖酒的人,还是做咨询的人,关于酒都是自豪的,因为它是一个传统行业,值得热爱和自豪。


但在市场中,老百姓不怎么懂酒,而且很多卖酒的人也不懂酒。我们必须去撬动一个平台,唤醒消费者。比如白酒内容进入了WSET三级烈酒课程,意味着全世界学习WSET的人,都会了解认识中国白酒。在WSET课程中的白酒内容,就是由源坤鉴酒提供和支持的。


所以,在中国酒类咨询行业,不仅要有实战咨询专家,还应该让后台的资深品质自控、研究专家,走向前台,教育消费者,服务于消费者。


*以上内容源于嘉宾现场发言资料整理,嘉宾顺序依照姓氏首字母依次排列。

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