从白手起家到500亿，昨天，农民出身善用“毛选”的他，把接力棒传给了下一代

1月10日， 2017稻花香集团年会暨2018誓师大会在宜昌召开，会上宣布，蔡宏柱卸任稻花香集团董事长，今后将任稻花香集团党委书记、终身名誉董事长。其子蔡开云接任集团董事长一职。

在酒类企业家这个群体中，蔡宏柱的经历堪称传奇，从穷困山村白手起家，硬是创造出年营业收入超500亿的稻花香集团，期间更经历过“生死一线”的大起大落。

而蔡宏柱身上又有他那个年代里企业家的很多标志性特点，他乡土情结极深，以“农民”身份自居，在他嘴里很少听到盘中盘、互联网、新零售这些曾经或现在的酒业热门词，他最爱引用的是毛泽东经典话语，而这些也是他经营、发展企业的核心思想。

当他把稻花香的接力棒交给下一代蔡开云，这一幕颇有些象征意味，酒行业的两个时代正在更替，新的传奇已经发生。

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农民

1951年，蔡宏柱出生在湖北宜昌龙泉镇青龙村的一户农民家里，当地虽自古便是鱼米之乡，但在那个年代，年幼的蔡宏柱还是经常饿肚子，吃野菜是家常便饭，有时候饿得狠了，连花椒叶子也嚼。

经历过三年自然灾害之后，蔡宏柱也初中毕业了，这在当地绝对算是“文化人”，便当起了民办小学教师，后来又养过蜂，当过林场场长、门市出纳。但无论做什么，贫穷总紧紧包裹着他，他太熟悉农村的艰难和困窘了，这对他今后的人生产生了关键影响。

18岁那年，肚里有墨水，头脑又活络的蔡宏柱被生产队长叫去，塞给他50元钱，这是队里一半的家当，让蔡宏柱拿去做本钱，“想办法赚点钱回来分给大家过年。”

蔡宏柱找了一家骡马店住下，靠着一辆板车一条牛，起五更，睡半夜，两个月时间给生产队挣回1700元。

而真正要改变贫穷的生活，则是到了1982年，改革的萌芽破土而出，在人们手脚还没放开的时候，31岁的蔡宏柱便创办了村子里的第一家工厂——青龙村酱油厂，这就是著名的“三个人、三口缸、3000元贷款”故事。用板车拉着酱油沿街叫卖，这样的日子没过几年，蔡宏柱便成了远近闻名的“万元户”。

再之后的事情便广为人知了，稻花香在此基础上诞生，发展成当地经济的支柱企业，更是酒行业不可忽视的一支力量。

但无论企业做得多大，自己的身份如何改变，蔡宏柱心底总觉得自己是个农民，不管是当年为村里“找钱”过年，还是办酒厂、做饮料、搞物流，都要让农民的日子越过越好。“农民太苦了，太穷了，我所能做到的，就是把企业做大做强，带动一方富裕。”

于是蔡宏柱首创了“农业产业化”与“循环经济生产链”紧密结合的“稻花香模式”，由白酒核心向多个维度进行产业发散和联动，他的“小目标”是：带动100万农民致富。

一瓶稻花香酒改变了当地很多农民，“稻花香里说丰年”，成了他们的真实生活写照。

▲蔡宏柱当选湖北省劳动模范

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龙泉

在中国，叫龙泉的地方不少，比如浙江丽水有个龙泉，这里以铸剑闻名，四川成都有个龙泉，这里的桃花美不胜收。而在湖北宜昌的这个龙泉，便是以酒闻名了。

与仁怀、宜宾这些著名白酒产地不同，龙泉当地的酿酒历史并不“显赫”，甚至可以说是贫瘠的。1986年，当蔡宏柱在龙泉镇党委、镇政府的支持下，将酱油厂与隔壁的土门酒厂合并时，那酒厂已是穷得底掉，除了几个酿酒的发酵罐，就只有50多张要吃饭的嘴了。

几乎没人看好蔡宏柱做酒的前景，别说当时遥不可及的汾老大、茅台酒，即便在本地，知道土门酒厂的人都少得可怜，枝江大曲才是人们眼中的好酒。

但蔡宏柱的想法毕竟与常人不同，反复权衡之后，他还是决定停掉酱油、饮料等其他营生，集中力量酿酒。

主意是打定了，可那个土门酒厂完全靠不住，只能从长计议。

好一个从长计议，蔡宏柱四处找高人指点，得知酿酒必得好水、好粮、老窖。龙泉当地以泉为名，自然不缺好水。事实上，经过后来的化验监测，稻花香酿酒所用的当地水体富含钙、锌等十余种微量元素，正是酿酒的上好材料。而既称鱼米之乡，优质的红高粱、大米、糯米、小麦、玉米等尽可在当地找到。

关键问题是窖泥，这是酿造好酒必不可少的条件，一时间难住了蔡宏柱。

他的决定让村里的人们吓了一跳：买窖泥，要买就买最好的，去五粮液的老家宜宾买，50元一斤。

于是那段时间，一辆辆拉着泥巴的卡车开到龙泉，一车泥巴就值10万元，看得当地人唏嘘不已，为蔡宏柱感到心疼。及至稻花香后来逐渐发展起步，那段时间里，蔡宏柱为买窖泥前前后后花了几百万。

龙泉的人们眼睁睁看着蔡宏柱“折腾”了几年，直到1992年，一种名叫“稻花香”的白酒问世了，这是龙泉人从未尝过的醇美滋味。喝到这美酒，当初那些质疑蔡宏柱的人，也慢慢有了信心和希望。

酒是好酒，但苦于知名度太低，出了龙泉，根本没有人听说过这个稻花香酒，市场还是打不开。蔡宏柱琢磨良久，发现当地即将举办一年一度的“柑橘节”，来往客商和游玩的人很多，于是便赶忙找门路，让稻花香成为柑橘节特供酒。经过紧锣密鼓的一番促销推广，柑橘节过后，稻花香的市场销路越来越旺。

今天的龙泉，完全是一幅都市气派。河一边是稻花香的现代化酿酒厂区，绵延铺开，气派壮观，另一边则是规划整齐、漂亮美观的街道城区，夜幕降临，中心广场上乐声悠扬，人们惬意享受着闲暇时光，风中飘来缕缕酒香。

▲蔡宏柱为员工上创业课

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智慧

蔡宏柱是个聪明人。

当年读书的时候，他是同学中最快背熟“老三篇”的一个，并且能够活学活用，因此成为县里学习毛选的好典型，得到了去北京见毛主席的机会。据蔡宏柱回忆，见到伟大领袖的一瞬间，脑袋里已是一片空白，千言万语不知如何说起，只是激动地喊着口号，挥舞着一大叠同学们写给毛主席的信。

若干年后，当蔡宏柱面对白酒市场拼刺刀式的激烈厮杀，面对企业发展的重大问题时，他依然是那个能活学活用毛泽东思想的“好典型”。

以稻花香席卷市场的“金网工程”为例。2004年之后，白酒行业逐渐步入黄金发展期，各大名酒品牌和地域强势品牌交织混战，竞争十分惨烈。蔡宏柱在审时度势之后，提出实施“金网工程”，即将营销中心向终端下沉，实现厂家、代理商、终端商利益三位一体的务实营销工程，其递进次序是先建立营销模式，后布网点；先服务终端，后理清渠道，由此建立有序的营销网络，实现纲举目张的市场管理和服务体系。

随着“金网工程”的不断突进，稻花香在安徽、江苏、广州等酒类消费大省，同时也是竞争度最高的市场上撕开了口子，做大了份额，成功实现了新一轮的突破式业绩增长，并由一个地方性酒企、后起之秀，真正跻身行业主流阵营，拥有强大的市场影响力与行业影响力。

“金网工程”的精髓便来自毛泽东思想：“我们共产党人好比种子，人民好比土地。我们到了一个地方，就要同那里的人民结合起来，在人民中间生根开花。”蔡宏柱希望稻花香的经销商、直销员、业务员、片区经理、分公司经理等一切市场人员力量，都带着稻花香品牌走到哪里，就在哪里生根开花，做到寸店不让、寸店必进、寸店必争。

随着稻花香销售规模的快速增长，有人建议蔡宏柱启动全国化战略，蔡宏柱却认为，应该遵循毛泽东对全局性战略目标的判断思想，要对全局和各阶段有更准确的“关照”。于是稻花香采取了“集中优势兵力，各个歼灭敌人”的战略战法，使市场优势地位不断巩固和扩大。

蔡宏柱同样是个做“思想工作”的高手，一年一度的稻花香誓师大会，总能让经销商和员工充满干劲和斗志，独创的“挑应战”模式，在高管与高管之间，子品牌与子品牌之间、区域市场与区域市场之间形成了良性的内部竞争关系，拿出真金白银论输赢，来年看结果，集团再另出一份“优胜奖励”。

让“争强好胜”成为稻花香内部的一种文化和本能，无疑是蔡宏柱在管理方面的智慧体现。

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风波

有种说法是，蔡宏柱之所以是酒行业中的一等人物，不仅在于他近三十年来取得的超凡成就，更因为其在逆境，乃至绝境中的表现。实际上，当年一场突如其来的风波，几乎摧毁了稻花香。

2001年3月，从外地出差归来的蔡宏柱，在掏出钥匙打开家门的一瞬间，顿觉天昏地暗，失去了知觉。

中风，或许只能在轮椅上度过余生了，蔡宏柱的突然倒下，霎时间便引起了强烈的连锁反应，龙泉镇上传言四起，公司内部人心大乱，不到两个月时间，20多位业务骨干流失，多是被竞争对手挖走。

而另一边，贷款银行也坐不住了，纷纷上门催贷，经销商中出现了大面积“不接货，不付款”的观望现象。

福无双至，祸不单行，次年4月，当时的公司财务总监被摩托车撞成重伤，住进了医院，8月，时任营销副总驾车时出现车祸，与迎面驶来的大卡车相撞，当场车毁人亡。

一时间，稻花香简直成了一颗炸弹，商家避之唯恐不及，谁还敢合作。到2002年底，稻花香的年销售额由6.7亿陡降至2.8亿，四个月下降了58%，就连大本营市场宜昌都摇摇欲坠。

比起肉体病痛，眼看着稻花香滑向深渊，更让蔡宏柱五内如焚。为了早日复出，他积极要求“高强度治疗”，每天要吃几十片药片，每隔一天就要做两小时针灸，浑身上下要扎40多根银针。当有一只手、一条腿能够活动时，蔡宏柱马上宣布，重出江湖。

蔡宏柱回来了，这是个爆炸性消息。接下来，他又大手一挥：“抓好白酒主业，新增5万吨产能。”在当时，这一产能规模对稻花香意味着15亿销售，人们再次沸腾起来，大病初愈的蔡宏柱，是不是失去了往日的智慧和理想。

事实证明，经过生死线上的风波洗礼，蔡宏柱看待事物更加透彻了，他在2003年的时候，便已经意识到，白酒行业将进入前所未有的历史机遇期，超常规发展是带领企业走出困境的最直接途径。

于是，稻花香出手收购关公坊酒业、昭君酒业、屈原酒业等酒企，强势启动省内布局。至2006年，稻花香顺利实现销售收入15亿元，利润1亿元目标；2007年，销售收入25亿，利润2亿；接下来，35亿，3亿；50亿，5亿；70亿，7亿，直至今天500亿庞大规模的稻花香“航母”。

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“小蔡”

蔡宏柱身上的这场“风波”逐渐过去，却深深地改变了一个人，他就是蔡开云。

蔡开云生于1972年，父亲蔡宏柱创办青龙村酱油厂的时候，他刚刚10岁。从那时候起，蔡开云就不可避免地受父亲熏陶，对做生意这件事耳濡目染。但起初，蔡开云并无接班父亲的打算，他笃信“吃自己的饭，流自己的汗，靠天靠地靠祖宗，不算是好汉”，不愿在父辈荫庇下坐享其成，于是蔡开云在学业完成后选择报考公务员，进入宜昌当地检察院工作。

蔡宏柱的一场大病，连带稻花香也一起经历了巨大危机，父子二人意识到，如果企业不能传承好，就很难发展好，这甚至是关系未来存亡的最关键因素。经过一番思考，同时也是为了帮父亲分担工作压力，蔡开云于2006年进入稻花香集团。

自那之后，业界习惯称蔡宏柱是“老蔡”，蔡开云自然便是“小蔡”。“小蔡”这称呼听起来有点萌，但现实中的蔡开云，是个非常老成持重的人。

进入稻花香之后，为了尽快熟悉企业和行业，蔡开云似乎重回学生时代。每天早上，他先于员工来到办公室“早读”，下班后，又会呆在自己办公室上“晚自习”，秘书不用催他下班，只要按时把盒饭送去就行了。

一次，蔡开云去山西汾酒厂参观学习，一路上他不停地听、记、问、想，随行人员想多拍一些他的照片，他发现后“拒绝上镜”，让随行人员多拍汾酒的厂房、设备、生产操作和工艺，“这才是我们此行最重要目的。”

为了解市场，早年间，蔡开云走遍了湖北省内以及稻花香重要的外省市场。颇有些书卷气的蔡开云，最初接触那些浸淫“江湖”多年的经销商还有点不习惯，但他始终谦逊真诚，逐渐赢得了经销商的接受和喜欢。一圈市场走下来，蔡开云不仅掌握了更多情况，也结识了不少经销商朋友。

算来今年已是“小蔡”到稻花香的第十二个年头，那个农民出身，善于背诵毛选的“老蔡”，放心地把接力棒交到了他的手中。新的时代已经到来，新的传奇正在发生。

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