糖酒会观察：发现三个不一样的酒商案例

深圳，是中国改革开放的试验田和首批试点城市，以观念领先、追求效率、勇于变革著称，用20年时间，深圳实现了从小渔村到大都市的蜕变。

本届糖酒会，云酒头条（微信号：云酒头条）拜访多家参会经销商，发现在酒业变革大潮中，有业外资金入场，发力社区营销链接C端；还有酒商线上直播和自有品牌并举，创新突围；更有大商强强联合，抱团发展1+1＞2。

上述创变，与深圳城市精神不谋而合。分析这种现象的原因，对于正在转型升级的酒商群体，具有“解剖麻雀”的意义。

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新力量跨界

为酒水行业注入新活力

2022年，广东把酒言欢实业有限公司 (简称把酒言欢公司) 成立，是全国最大物业公司碧桂园服务集团（简称碧桂园服务）全资子公司，也是公司社区增值业务新板块。

2021年，碧桂园服务首次携手某知名酒企，在下属物业项目和业主群体中销售白酒，业绩可喜。公司调研发现，酒类消费场景众多、复购率高，物业服务如何做好增值？通过线下场景挖掘价值，发挥社区最后一公里优势，既能便利业主、又能增加收入。2022年3月，把酒言欢公司成立，碧桂园服务正式跨界酒业。

跨界而来，碧桂园服务制定了“成为业主身边的酒管家”的目标，为业主提供酒水相关全方位服务。

碧桂园服务在全国拥有超过7000个物业项目，服务885万户家庭、近3000万业主客户，覆盖了400多座城市，能够直接服务C端，公司跨界酒业“双管齐下”，首先推出依酒得久连锁。

依酒得久连锁，是公司旗下新零售连锁，门店大小约200平方米，相比普通烟酒行，增加了品鉴区，茶歇区，部分门店还配备餐饮和休闲区，主要销售酒类、烟、茶叶等。门店依托社区服务、广告宣传、私域流量和业主互动等，为社区业主提供全新的酒水服务场景，搭建起酒类分享、品鉴、老酒鉴定、销售专业平台。

据悉，依酒得久门店开设后，公司不仅为其提供有竞争力的产品，还从社区广宣、市场推广、流量导入等方面扶持，门店有老酒鉴定、酒类品鉴、酒文化介绍等项目服务小区业主。目前，公司已经在广东、辽宁、福建等地区开出2家直营店3家加盟店，其中韶关店开业3个月，单店销量突破600万，既满足碧桂园业主需求，也为周边社区提供全新酒水服务。

与此同时，公司还与五粮液、汾酒、国台等名酒合作，开发出“五粮陈”“国台9号”等定制产品全国运营。

把酒言欢酒业负责人表示，公司规划前期全国仅布局50个经销商，通过控制开发节奏稳定价盘，稳健经营不急于放量，确保合作伙伴盈利。下一步，公司还规划引入威士忌、葡萄酒、精酿啤酒等，向多酒种、全品类、综合性酒业公司发展，发挥公司品牌、资源、供应链、消费客群等优势，为业主搭建美酒服务平台，为物业行业和酒水行业注入新的活力。

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短视频达人转型记

7月7日，睿合汇酒业创始人张书源就带领团队来到深圳，一边拍摄视频，一边选品。

2011年，张书源开始涉猎葡萄酒经销，2020年成为习酒经销商，时值疫情来袭，睿合汇发力线上，张书源线上注册了账号，将自己酒业从业经历、公司管理、经营感悟等拍成短视频在线上播放，全网很快累积了近30万粉丝，很多人在睿合汇酒业购买产品，让公司找到了业绩增长点。

2020-2021年，张书源通过短视频等新媒体传播不断吸粉引流，睿合汇酒业享受到线上红利，最高峰时，公司习酒线上线下销售突破了1.5亿。

进入2022年，伴随渠道库存压力加大市场环境生变，公司增长遭遇瓶颈，张书源思考新的突围之道。

酒海拼打多年，张书源对酱酒品类有了深刻认识，拥有丰富的供应链资源，还结识了一批志同道合的朋友。经过多次精心勾调，2021年睿合汇陈酿推出，2023年睿合汇酒业首次推出了自有品牌——睿合汇酱酒，下一步还考虑推出浓香、清香系列产品，主要在圈层和线上销售，对公司业绩提升起到极大助推作用。

张书源表示，参加深圳糖酒会，一是了解行业信息学习先进经验，在7月9日举办的大湾区酒商颁奖盛典上，李渡酒业总经理汤向阳的演讲就给自己很大启发，同时公司也希望选到好的小酒品牌，为直播间引流提供赠品。

张书源从传统酒商到内容电商，再到推出自有品牌的转型也说明，面对变革，不断调整升级优化迭代，酒商才能培养出核心竞争力。

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大商跨省联手

高端红酒月销百万

深圳糖酒会期间，伟达酒业(福建)有限公司和广东施乐富贸易有限公司，将双方展位放在一起，跨省“组团”参展。

伟达酒业(福建)有限公司创始人薛德志，在福建运营水井坊、金沙、意大利知名葡萄酒范思哲多年，是福建知名大商；而广东施乐富贸易有限公司总经理张居友，长期在广东代理美国嘉露葡萄酒，近年来公司全国运营金沙三烧坊系列，深耕1500多家广东名烟名酒店，有较好客情和终端销售网络。

2023年，很早相识的薛德志和张居友跨省联手，伟达酒业主攻福建，广东施乐富公司聚焦广东，共同运营范思哲葡萄酒。

张居友介绍，公司从葡萄酒起家，最高峰在广东年销超200条货柜，积累了大量葡萄酒客户和销售网络。酱酒热兴起后，公司开发酱酒自有品牌主攻酱酒，但葡萄酒板块始终保持。伴随市场环境生变，公司重新将重心放到葡萄酒，范思哲品牌知名度较高，但在广东份额不大，公司和伟达酒业携手，共同打造这款高端红酒，实现“1+1＞2”的效果。

打造范思哲，两家公司借鉴了白酒“控盘分利”策略。

张居友介绍，进口葡萄酒为何生命周期不长？价格混乱，价盘不稳是重要原因。公司在东莞运营范思哲，不做批发，专门寻找只做零售团购的名烟名酒店合作，效果良好。

据悉，广东施乐富寻找到合作名烟名酒店后，不给对方制定打款和销售任务，避免经销商因资金压力较大抛货；公司还为酒商提供品鉴会和专业服务；为了凸显范思哲的奢侈品属性，公司设计了多款高端礼盒供酒商选择，专攻礼品渠道。2023年，范思哲在东莞上市后，创造了单月销售破百万的纪录，价格体系也非常稳定。

薛德志指出，伟达酒业市场优势集中在福建，范思哲作为知名葡萄酒，很多区域都存在空白，公司和施乐富公司携手可以发挥各自优势，福建广东联动也有利价盘稳定，确保运营持续性。这也是行业调整期，酒商抱团发展的一种体现。

深圳首次举办全国糖酒会，交出的答卷怎样？云酒头条（微信号：云酒头条）发现，上述三个案例，在一定程度上，反映了本届糖酒会的特点，那就是市场在变，消费者在变，酒类厂商也在求变，“新生力量进入”“酒商迭代升级”“大商抱团发展”就是变化的三点体现，而只要酒企酒商具备“与时俱进”“创新发展”的意识，就能够穿越产业发展周期，实现螺旋向上发展。