2009年,在四川宜宾市经销低温牛奶多年的南溪人何永盛,准备转型卖酒。


2008年,中国乳业发生巨变,三聚氰胺事件让整个乳业遭受重创,同时低温奶保质期只有30天,一旦动销不畅,压力将会很大。何永盛反复思考,他觉得宜宾属于酒乡,转型白酒经销市场前景广阔。


2009年至今,何永盛成立四川格局商贸公司,在南溪县代理了泸州老窖特曲、南福、长城葡萄酒等多个品牌。在33万人的县城,他用6年将南福酒从100万元做到1200万元,将长城葡萄酒销量提升3倍,还开出了三家零售店10分钟送酒上门,在县级市场,依靠团购和零售打出了一片天地。


▲何永盛




赋能+立规深耕乡镇


2015年,在转型白酒数年后,何永盛选择和南溪地产白酒品牌——南福酒业合作。


南福是南溪知名地产白酒品牌,1951年由3家老槽坊合并而成,很长一段时间主销30元左右的低端酒。伴随企业改制,2015年南福酒业携手四川格局商贸公司,推出了终端价298元/瓶的南福典藏和168元/瓶的南福1978,主攻中高端团购市场。


地产酒从30元升级到近300元,应该怎么卖?


何永盛经商多年累积了大量资源,再加上南福酒厂在当地大力开展广告宣传和市场培育,经过努力,南福典藏逐渐成为城区主流政务、商务接待用酒。


为了深耕乡镇市场,何永盛决定为乡镇酒商赋能


南溪作为常住人口30多万的县城,全县街道加乡镇共11个,每个乡镇都有一批白酒消费意见领袖,南福只要把他们培育成忠实粉丝,形成传播和影响就能打开局面


依靠地利之便,何永盛很快找到这批意见领袖,在酒企的协助下,带领他们到酒企参观,了解从一粒粮食到一瓶酒的过程并多次举办品鉴活动,指导其开拓团购客户。


除了为乡镇酒商赋能外,何永盛还严格按照南福酒业要求,维护价格秩序。经营南福白酒以来,有个别酒商违规,经厂方认真调查受到处罚,维护了市场和价格稳定性。


依靠上述措施,2015年四川格局商贸公司携手南福酒业后,南福典藏和南福1978销量从100万增长到1200万,6年提升了12倍。



在葡萄酒赛道寻找“少数派”


2013年,何永盛经过认真考察,加盟长城葡萄酒成为其南溪代理商,经销长城星级系列。


县城葡萄酒氛围亟待培育,酒商为何要代理一款葡萄酒?何永盛表示,首先长城是中国葡萄酒知名品牌,消费者对星级系列接受度高;其次他在白酒销售中发现,很多宴请中女士不喝白酒,葡萄酒可以作为必要补充。


尽管公司在南溪商超渠道强势,何永盛运作长城葡萄酒没有选择高举高打。他算过一笔账,南溪城镇人口仅14万人,葡萄酒消费氛围远不如白酒,产品大都在城镇中高端商务、政务宴请和节庆宴席饮用,消费和复购率不高,只有精准锁定消费者,才能避免大水漫灌,投入产出不合理现象


因此,何永盛在葡萄酒销售中经常寻找“少数派”。在厂家组织的回厂游中,有一次他只带去了4个客户;今年9月长城星级在南溪举办品鉴会时,公司仅组织了16人参加。但正因为精准锁定,这些客户的复购率很高,公司投入产出也非常合理。


何永盛分析,作为一名内地县城酒商,对当地酒市消费人群和习惯要有准确把握。在南溪,一年能买上2万元葡萄酒的团购客户屈指可数,20%的消费者购买了80%的产品,因此公司一定要精准找到这些客户,“一对一”服务好,这样比“跑马圈地”效果好得多。


采用寻找“少数派”策略,何永盛代理长城葡萄酒后销量逐年增长,2021年长城星级销售近50万,相比接手时增长3倍。




县城开烟酒店有何秘诀?


在县城卖酒生意风生水起,何永盛除了重视团购,还通过开设名烟名酒店,链接消费者打开了零售市场。


四川格局商贸公司在南溪开设了三家烟酒店,包含一家华致酒行,每家经营面积都超过80平方,分布在南溪城区东面、西面和市中心,地理位置很好


何永盛表示,2009年自己开设了第一家烟酒店,依靠人脉和客情取得成功;2020年加盟华致酒行,零售供应链和门店经营管理水平得到提升;2022年开设了广福酒库,发力散装白酒,由于背靠南福酒业产品保真平价,消费者到店购买公司免费提供定制LOGO的酒瓶,门店曾创下散酒月销售近10万元纪录,受到消费者追捧。


在县城,中高端酒水主要是宴席消费,客户一般在中午12点和下午6点半左右要求及时送货,公司三家烟酒店分布合理,每家店都有两名员工,10分钟内便可以送货上门。


同时,四川格局商贸公司热心公益,曾经连续11年给敬老院、养老院送爱心疫情期间多次捐赠,赢得良好的口碑,团购加零售,让何永盛在南溪酒市,多年保持领先。


回顾13年县城卖酒成功经历,何永盛坦言:首先,酒商要拥有终端,能够把酒卖给C端客户,如果只做流通批发市场基础不牢;其次,县城容量有限消费群体集中,酒商要量体裁衣遵循“二八定律”;最后,县城属于熟人经济,酒商要做好客情同时积极回馈社会,打造商号品牌提升美誉度。


这也正是他从乳业转型酒商成功的商业密码。

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