活着｜一线酒商真实故事⑪

编者按：2022年，酒类渠道变化仍在持续，酒企、酒商感受到的冷暖交替，或许较往年更加明显。如何“因势而变”穿越周期？

云酒头条对话数位“千万级”酒商，回顾他们的创业历程，洞察当前的渠道变局，展望未来酒市及行业的趋势。其中的诸多细节、方法与观点，或将为更多正处于深度转型和调整期的酒企、酒商，带来更多启发。

对于酒业二批商来说，活着是一个现实又永恒的问题。

今年年初，云酒传媒大数据中心（微信号：云酒头条）披露的数据显示，过去五年酒类批发商注销137306家，占同一时期注册量的29%，批发商行业“大浪淘沙”，入场的多、被淘汰出场的也不少。

盛世康商贸有限公司总经理陈达琴，在生活和生意上，都曾经历“生死”考验，也越来越好。

而她的经历，对于为数众多的酒业二批商来说，是具有现实可借鉴性的样本。

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路

来到陕西省白河县，陈达琴招呼云酒小嫚（微信号：云酒头条）和同行的朋友用宴。

饭桌上，陈达琴热情地给众人夹菜倒酒，她爽朗的笑声，能从四楼的餐厅传到开在一楼的烟酒店。

一米七几的大高个儿，健谈且幽默，她的抖音账号里面有912个作品，5000多位粉丝，记录了她的歌声与鲜花，以及热心公益的日常。

无论如何，也无法将这样鲜活、灵动的一个人和癌症联系到一起。

“抗击癌症这七年，我没有放松过生意，还要把我的酒卖得更好。”

陈达琴对于自己烟酒生意的坚守在于，这是她拼搏半生用双手奋斗出来的美好生活。

“当时，我心里最大的想法是责任。我们夫妻是白手起家，没有从父母那里继承任何财富，但是我们需要给女儿和父母创造财富，创造出一个温暖幸福的生活环境。”

12岁到砖厂做工，14岁去当保姆，在饭店做服务员，后来学厨师，在医院食堂一干就是7年。

看到家里在高速公路边的商机后，她果断辞职，回家开超市。从一家小百货超市，开成了白河县远近闻名的名烟名酒店。

从这些经历中，不难看出，陈达琴在重大人生选择面前，果断且能坚持。

在军区招待所时，她觉得当服务员前途渺茫，得有一技傍身，就和班长商量，到厨房去学炒菜，学成就回白河县做厨师。

白河县修高速后，因家里建的房子有地缘优势，她便果断辞职开超市。在开超市资金艰难的时候，陈达琴坚持把烟证持续升级，这为她后来从超市转型成名烟名酒店做了积淀。

“在县城开名烟名酒，开始没有酒类团购客户的时候，烟的流水可以覆盖一定的成本，并带来一定的流量。”这是陈达琴的名烟名酒店能坚持下来的一个重要原因。

她的每一步，都踩得很准。

陈达琴没有权利决定自己的身体不得病，但是当时的她还尚有权利选择尽可能保全自己的身体。

她第一次偷偷问医生，如果得了乳腺癌能活多长时间，医生说一般情况下，能活10年。震惊之余，她默默计算，10年后，女儿大学毕业，那个时候她可以独立生活了。有了这样的底线，陈大琴安心了。

“我从不拿自己当病人。”心态的调整，似乎是她生存的本能。

化疗结束，陈达琴便恢复了她卖酒的生活，生意要继续，生活要继续。

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“连锁”

陈达琴的盛世康商贸、盛世康超市、蛋糕店、花店，汇集在白河县的主条街上。

卖酒、蛋糕、鲜花和生鲜，她的一天从巡店开始。

每天早上6点半，她会准时出现在自己的烟酒店，转一圈，确认今天需要进哪些货；然后再转到隔壁的鲜花店，盘点鲜花的订单；之后过条马路，路对面是她开的生鲜百货超市，这也需要每天早上去看促销政策和进货情况；之后，她还要去蛋糕店把关用料品质。

这四家店，让陈达琴实现了“自我连锁”。

“今年的生意确实不如往年”，在交流过程中，几次有前来询价的消费者，但也仅仅是询价，甚至站在店门口，都没有走进来。

酒水的价格越来越透明，怎样才能有价格优势？为了在县城不断扩大消费群体，陈达琴想出了自己的策略。

“我的烟酒店、蛋糕店、超市、鲜花店都开在一条街上，顾客在任何一家店消费，我就给送其他三家店的优惠券，有时是满50减5，有时是满100减20，力度不等，也会根据618、双十一、双十二出很多活动。其实县城的酒水生意，自己代理的品牌利润好一些，只要愿意从其他地方让利，生意还是不错的。”陈大琴说道。

四家店协同“作战”，是陈达琴的新思路。

尽管只是县城的一家名烟名酒店，陈达琴也收获了极高的信誉和美誉度。“‘舍得’是一种精神也是一种文化，赚到钱了，不能忘掉让利顾客，顾客是店里的基石。”陈达琴认为，开四家店，不一定每个店都从顾客身上挣钱。

对于老顾客，更不能忘了“特别照顾”。

为留住老顾客，她专门定制了一批烟灰缸和火石打火机，老顾客买烟酒就送。团购客户宴席用酒，陈达琴还会送自己店里的花束或者花篮，小投资换来的是相应的回报，口碑一下子就扩大了。

尽管疫情影响行业已有三年，陈达琴的烟酒店还是从百万业绩突破到了年销售额过千万，“业绩我一定要继续保持，所以基本上我每两个月就会赠送一批老顾客一点小礼品，最后一算账基本收支平衡还有点盈余，无心插柳柳成荫，不花钱还做了口碑传播。”

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二批商的“生命周期”

8次化疗、32次放疗，曾经光头一年多，陈达琴觉得没有什么好避讳的，活着就是最好、最幸福的事。

抗癌，她穿越了癌症病人的生命周期。卖酒，她也需要穿越二批商的“生命周期”。

出院的那天，她就去报名学习，陈达琴觉得人就像电脑一样，必须定期更新，现在生意越来越难做，她得找到让自己的店穿越周期的方法。

也是那个时候，她更频繁地从白河县走出去，到安康市场结识了一批经销商。

做名烟名酒店十多年，陈达琴没有代理任何一款产品。

以前的二批商是直接面对终端的一环，通过自己多年的上山下乡配送养成了一个小区域的铁杆网点，尤其是以前的粗放运营时代，一级商受各种条件所限，也愿意让二批商对网点进行二次配送，久而久之就形成了一种默契。

实际上，二批商是吃了上下游之间的价差存活。然而，陈达琴越来越意识到，随着电商、新零售的普及，厂家到消费者的价差一再被压缩，留给二批商的利润空间太少了，同时还要对终端赊销，存在感越来越弱，生存成了问题。

2019年，安康的经销商介绍她代理一款自己的产品，从二批商转型经销商。

“现在卖酒的生意，一定要做自己的品牌，就像养自己的孩子，永远是自己的，做别人的品牌，那是给别人养孩子。”

转型，陈达琴认为自己有优势。

多年在当地经营名烟名酒店，毕竟是具备“地头优势”的。长期积累的客户群可以使她能更好地把区域内终端客户当做一个小圈子联合起来，然后统一进行管理和服务，及时和他们进行沟通。

其实对于二批商转型经销商来说，渠道网络和人脉至关重要，只有牢牢掌控这些人脉资源，才能在厂家面前凸显出自己的价值。

新形势下，陈达琴认为，代理产品不能随意，一定要确定主推厂家和产品。争得厂家和同产品经销商支持，品牌的力量将会渐渐显现，所以二批商要在做品牌的前提下，去关注一些细分的市场、产品和需求。

在“砍层级”“扁平化”的背景下，陈达琴认为自己提前做好了产品布局。