9月,郑州烟酒店王老板接到一个团购订单,一家民企采购两箱市场价为1000元/瓶的名酒,王老板按照惯例每瓶加30元利润送货。下午他接到客户电话,对方表示在郑州知名酒类流通市场同款酒每瓶便宜100元,直言“货卖贵了”。


“不知道这笔生意该不该继续做”王老板左右为难。


在抖音平台直播卖酒且小有名气的成都酒商张丽(化名)接到众多邀请,多家酱酒品牌开发商想和她合作。张丽表示,这些大商库存酱酒少则万箱,多则超过5万箱,找到渠道出货的心情很迫切。


2022年临近年末,酒类经销商大都经历了生意下滑甚至惨淡的大半年,名酒价格倒挂和渠道库存高企成为两大痛点,它们为何在2022年如此突出,有无方法解决?



部分名酒价格倒挂

有市场无利润


名酒价格倒挂,是指名酒终端成交价,低于酒企给代理商的开票价,产品在市场不能顺价销售,这主要是受到外部环境影响,消费能力有所下降。


华邑商贸有限公司董事长马向阳表示,名酒主销高端品牌集中在1000元价位段,多用于宴请和送礼。随着经济放缓和收入预期减少,存量市场竞争更加激烈,很多酒商为了快速出货,往往选择低于开票价销售


广州酒商黄正文(化名)是某名酒经销商,他表示,尽管厂家不断采用控货、查价等方法挺价,流通市场总有各种便宜产品。公司卖酒,开票价加上税收及基本运营费用,成本比流通市场产品高30元/瓶左右,如果“割肉”出货,卖一箱酒将亏损180元。


市场上为何总有低于出厂价的名酒?有酒商分析,这些都是过去几年库存的“老货”,近三年来酒企多次涨价,前期进货的酒商价格较低,特别是部分酒商依靠资金雄厚压货很多,价格有优势,因而出货并不吃亏。名酒买卖对于某些酒商来说,很大程度上成了凭借融资压货和价格“时间差”的生意


“经营名酒几年没怎么挣钱”,黄正文坦言,坚持是因为名酒有品牌效应能动销,他同时希望厂家能挺价成功。“如果长期亏损,我肯定会另做打算”。


这也是相当一部分名酒经销商的真实想法。



库存高企

开发酱酒成重灾区


如果说名酒经销商的担心是价格倒挂,居高不下的库存则成为个别酱酒开发商挥之不去的烦恼。


成都一家知名白酒大商,2019年选择与二三线酱酒企业合作,开发买断产品全国运营,依靠酱酒前期不断涨价赚得盆满钵满,“压货、涨价、赢利、再压货”成为公司快速成长的推手


2022年,公司原准备抓住重要节庆快速出货,结果受疫情影响,2022年中秋成都静止管理半月,公司库存压力骤增,仅酱酒定制产品库存就超过3亿。由于传统渠道动销艰难,公司正积极寻找线上和新零售渠道出货。


这在成都酒类开发商中较为常见。


有酒业人士估计,成都市场酱酒开发品牌库存金额超过10亿;也有郑州百荣市场人士表示,百荣市场有酒商库存超过10万箱,开发酱酒占据相当数量。


郑州市大总商贸有限公司负责人胡华分析,目前相当一部分酱酒品牌运营商还寄希望于2022年末的全国糖酒会和2023年元旦、春节加快消化部分库存。一旦市场不好遭遇资金压力,很可能在春节后抛售回笼资金,届时可能有数十亿资金从酱酒库存中流出,缺乏护城河的开发品牌和中小酱酒,将率先遭到冲击



酒商“张良计”何在?


消费需求不振、名酒价格倒挂、开发品牌库存居高不下,2022年酒商该如何进退,能否找到逆袭“张良计”?


成都市集鑫隆贸易有限公司总经理张云豪介绍,疫情发生以来餐饮渠道首当其冲,公司过去主要经营小郎酒,市场环境变化先后增加泸州老窖中高端产品、精酿啤酒等,通过梳理产品线提升了公司竞争力


他分析,部分名酒确实出现价格倒挂,但酒商完成任务后酒企有政策支持,同时名酒在主品牌外也会开发不同度数、包装的差异化产品增厚酒商利润,且具备引流效果。综合算下来,酒商依旧存在一定的运作空间。


在他看来,名酒企业比较规范,重视扶商助商且库存很大,如果酒商受到疫情影响,酒企会想办法分流或者减轻压力,这都是很多酒商依然选择名酒的原因。2020年公司逐步转型,依靠和郎酒、泸州老窖等合作,业绩逐年增长。


没有代理名酒,成都酒商方华选择了另一条路。2021年他推出了自有品牌,专攻酒类团购渠道。


方华表示,9月中旬成都解除静止管理后他已经举办了3场品鉴会。在地级市举办的一次30人品鉴会上,客户现场订货20多箱。依靠不断开展品鉴拓展人脉,2022年公司销售自有品牌达数百万。公司尽管规模不大但发展健康,下一步还将走出四川。


胡华曾操盘过多款酱酒开发品牌,他表示,酱酒品牌运营商前期大都赚了钱,一旦看到市场有掉头趋势,就要将库存降低到合理区间。大总商贸有限公司从去年起就对部分动销不畅产品清库存,部分产品割肉出局但整体赚钱。


酱酒品牌运营商如果具备动态风险意识,而不是一味等待价格稳定或赢利出货,库存压力将会大大降低


2022年,很多酒商对市场“寒气”有了切肤之痛,价格倒挂和库存高企犹如两座大山,阻挡酒商前进也考验着他们的智慧。尽管压力重重,酒商依然在不断探索,寻找市场突围“张良计”。而一旦跨越难关,酒商在品牌打造、市场营销、团队建设、终端动销方面将再上台阶,迎接更加美好的明天。

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